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1、CONTENTS1.背景2.線上營銷方式3.線上流量轉(zhuǎn)化PART.01背景疫 情 當(dāng) 下，形 勢 嚴(yán) 峻2020年春節(jié)，一場突如其來的新冠肺炎疫情，成了任誰都想象不到的新年開局。受疫情影響，房企自身也在經(jīng)受前所未有的考驗：土地出讓計劃推遲、無數(shù)工地開工延后、眾多項目推遲開盤時間、全國百余城市關(guān)閉售樓處長期賴以生存的經(jīng)營模式受到巨大沖擊，不少房企走到了生死的邊緣。據(jù)克而瑞統(tǒng)計，2020年1月，TOP100房企單月實現(xiàn)操盤銷售金額5097.05億元，整體業(yè)績規(guī)模同比去年1月，降低近12%。所以各個開發(fā)商也都紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音、快手等短視頻平臺。不僅如此，項目的直播大戰(zhàn)也在房天下、抖音平臺上拉大帷幕，你方2、唱罷我登場。售樓處關(guān)閉后，線上營銷如何突圍？PART.02線上營銷方式售樓處關(guān)閉后，線上營銷如何突圍？尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶線上多渠道導(dǎo)流線上多渠道導(dǎo)流線上售樓處尋 找 目 標(biāo) 客 戶1社群營銷，客戶培育傳統(tǒng)的線下營銷，是經(jīng)過大規(guī)模宣傳推廣后，在實體營銷中心等待客戶自然到訪，那么線上營銷，該如何進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找與拓客？當(dāng)前形式，開發(fā)商最苦惱的就是客戶來源，而通過現(xiàn)有手段，以自媒體等形式進(jìn)行推廣，依靠員工轉(zhuǎn)發(fā)，往往局限于地產(chǎn)圈內(nèi)，無法覆蓋更多目標(biāo)客戶群體。線上營銷，該如何定位和尋找目標(biāo)客戶群體？建議從以下幾個方面尋找目標(biāo)客戶群體，開展?fàn)I銷工作：尋 找 目 標(biāo) 客 戶1已有客群分析已有客群分析3、尋找類似客群長效維護(hù)客群線上導(dǎo)流獲客針對已成交的客戶群體進(jìn)行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體針對已成交的客戶群體進(jìn)行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體貼標(biāo)簽貼標(biāo)簽。如對樓盤的成交客戶進(jìn)行分析后，得出該樓盤有部分客戶關(guān)注點為子女教育，貼標(biāo)簽為“教育”；部分客戶為某行業(yè)人群/集中某單位人群，貼標(biāo)簽為“某行業(yè)”；關(guān)注項目自身配建大型游泳會館，貼標(biāo)簽為“游泳愛好者”等，以此從中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的屬性后，再根據(jù)現(xiàn)有客戶的標(biāo)簽去拓展類似的客戶群體。尋 找 目 標(biāo) 客 戶1已有客群分析尋找類似客群尋找類似客群長效維護(hù)客群線上導(dǎo)流獲客根據(jù)已有客戶存在的共同屬性并掌握客戶的標(biāo)簽之后，根據(jù)已有客戶存在的共同屬性并掌握客戶的4、標(biāo)簽之后，探尋類似客戶探尋類似客戶。例如，針對關(guān)注學(xué)區(qū)的客戶，尋找教育標(biāo)簽的目標(biāo)群體，方法可以是在“家長幫”中，尋找關(guān)注教育資源的家長標(biāo)簽，然后以“免費(fèi)贈送習(xí)題集”等形式，進(jìn)行客戶資源導(dǎo)入，最終搭建微信群，并進(jìn)行維護(hù)。同時可以依靠獎勵的形式激勵家長拉動身邊的具備類似標(biāo)簽的客戶到微信群當(dāng)中，擴(kuò)大客戶范圍。例如項目需要尋找小企業(yè)主，可以在58同城進(jìn)行客戶電話搜集，并針對目標(biāo)的客戶群體，進(jìn)行社群建立，甚至在獲取電話后，進(jìn)行首輪CALL客。尋 找 目 標(biāo) 客 戶1已有客群分析尋找類似客群長效維護(hù)客群長效維護(hù)客群線上導(dǎo)流獲客維護(hù)社群，長效正常運(yùn)作維護(hù)社群，長效正常運(yùn)作建立社群后，需要長效維護(hù)，良好的社群5、，是在建立后逐步發(fā)揮社群的作用，群主僅需維護(hù)群的正常運(yùn)作，并定期舉行線上活動。建議根據(jù)現(xiàn)有營銷人員不同的擅長愛好進(jìn)行分工維護(hù)，例如員工是孩子家長，可讓該員工維護(hù)類似社群。良好的社群，尤其對在同一城市有多個樓盤的項目尤為有利。（面對突如其來的疫情，前期沒有社群維護(hù)的地產(chǎn)可以嫁接已有社群。類似社區(qū)團(tuán)購群、企業(yè)群、微商群等，需要一定營銷費(fèi)用。）尋 找 目 標(biāo) 客 戶1已有客群分析尋找類似客群長效維護(hù)客群線上導(dǎo)流獲客線上導(dǎo)流獲客線上導(dǎo)流獲客促實際線上導(dǎo)流獲客促實際成交成交通過已有客戶，以點帶面的形式，可以更快捷、更精準(zhǔn)的尋找目標(biāo)客戶。幫助項目在疫情期間能夠更好的進(jìn)行營銷，也可以為后期銷售蓄積更多的意向6、客戶，并且長效運(yùn)營的社群，可成為后續(xù)物業(yè)或者社區(qū)活動的推廣平臺。不同于快消品，房產(chǎn)作為大宗消費(fèi)有其產(chǎn)品特性。消費(fèi)者在沒有經(jīng)過線下實地察看之前，幾乎不可能完全在線上達(dá)成交易。因此，在疫情結(jié)束后，通過前期的線上+線下活動吸引購房者至售樓處現(xiàn)場，展開面對面交流增強(qiáng)互信，并最終促成實際成交，仍是一起線上活動的最終目的。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流2線上多渠道導(dǎo)流線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流2由于疫情影響，很多人都宅在家里，如何將項目的信息直接送達(dá)到客戶的視野里面，這需要逆向思維：客戶宅在家中，最關(guān)注兩個痛點，分別是：疫情進(jìn)展和娛樂休閑疫情進(jìn)展和娛樂休閑。傳統(tǒng)派單 線上網(wǎng)絡(luò)派單A娛樂休閑線上互動小游戲視頻會7、員贈送健身、讀書、烹飪等技能課程免費(fèi)送疫情疫情進(jìn)展展口罩免費(fèi)派發(fā)疫情播報外賣平臺合作高危場所查詢實時問診此外，還可以搜集確診患者所在小區(qū)、高危場所等開發(fā)對應(yīng)小程序進(jìn)行高危場所提示，目標(biāo)客戶可以定位或輸入位置查詢附近的高危場所，同時在此項小程序中，可以附帶項目信息，實現(xiàn)推廣目的（具體小程序，可在微信中搜索“疫況”進(jìn)行參考）。a.口罩/消毒用品免費(fèi)派發(fā)與當(dāng)?shù)乜谡峙砂l(fā)藥店進(jìn)行合作，聯(lián)合推出線上預(yù)約口罩的H5或其他交互形式，通過預(yù)約界面，釋放項目信息，同時獲取客戶聯(lián)系方式，擴(kuò)大宣傳影響。b.高危場所查詢/提示線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 疫 情 進(jìn) 展2項目公眾號開辟疫情播報專欄，每天更新疫情實時信息，8、特別是本地信息，凸顯項目公眾形象。c.實時問診與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院/網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療平臺合作，開展網(wǎng)上實時問診醫(yī)療服務(wù)?？蛻絷P(guān)注項目公眾號領(lǐng)取免費(fèi)問診券進(jìn)行問診，通過預(yù)約界面，釋放項目信息，同時獲取客戶聯(lián)系方式，擴(kuò)大宣傳影響。d.疫情實時播報線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 疫 情 進(jìn) 展2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 娛 樂 休 閑2c.視頻會員免費(fèi)送面對最長的假期，可以把一年沒追完的劇統(tǒng)統(tǒng)補(bǔ)上，這個時候視頻會員的好處就顯現(xiàn)出來了9、，資源多、免廣告，深得廣大網(wǎng)友喜愛。地產(chǎn)項目可以推出轉(zhuǎn)發(fā)、參與游戲等活動，推出各個視頻會員專享好禮。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 社 區(qū) 拓 展2傳統(tǒng)拓客渠道中存在社區(qū)拓展的形式，對應(yīng)到線上推廣營銷當(dāng)中，可以利用線上廣告的精準(zhǔn)投放特點進(jìn)行投放。可以對目標(biāo)客戶進(jìn)行標(biāo)簽篩選，例如篩選目標(biāo)客戶的年齡、性別、偏好、移動端/PC端、甚至是客戶的居住小區(qū)，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放，最大化的利用每一分的廣告費(fèi)用。當(dāng)然，目標(biāo)客戶越精準(zhǔn)，推廣單價越高。傳統(tǒng)社區(qū)拓展 線上廣告精準(zhǔn)投放+業(yè)主關(guān)懷B線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以10、參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 社 區(qū) 拓 展2a.社區(qū)團(tuán)購平臺合作社區(qū)團(tuán)購平臺作為近兩年新興平臺，已發(fā)展趨于成熟，社區(qū)團(tuán)購平臺本身具有固定客戶，并且人群定位精準(zhǔn)，疫情期間，不能出門，社區(qū)團(tuán)購開始大展身手。地產(chǎn)項目可與平臺合作，每天推出優(yōu)惠/免費(fèi)蔬菜，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體。b.客戶關(guān)懷活動在疫情持續(xù)的高峰周期中，客戶對疫情及外出特別是出入醫(yī)院有強(qiáng)烈的關(guān)注度。所以，很多項目展開 客戶關(guān)懷活動，比如聯(lián)合春雨醫(yī)生、丁香醫(yī)生等線上問診平臺開啟線上問診。展現(xiàn)人文關(guān)懷的同時，也能增大平臺的曝光量。項目也可為業(yè)主提供“蔬菜水果定制送上門”服務(wù)等。線上互動活11、動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 社 區(qū) 拓 展2c.外賣平臺合作項目可與“叮咚買菜”、外賣平臺美團(tuán)、餓了么等跨界合作，提供“優(yōu)惠券”/一元秒殺產(chǎn)品讓利客戶，擴(kuò)大項目知名度。d.業(yè)主互動活動通過已購房業(yè)主群，開展“歌王爭霸”“廚藝大比拼”“平板支撐大挑戰(zhàn)”業(yè)主互動游戲贏獎品，拉近與業(yè)主距離，更好的宣傳項目。線下小區(qū)內(nèi)物業(yè)配合樓道消殺、提供業(yè)主防護(hù)用品、快遞物品收取等疫情期間輔助性措施，公眾號及時報道、宣傳，提升項目形象。線12、 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2新城控股線上售樓處小新e房，全國上線了220個項目。截止2月10日18點，平臺累計訪客372226，總留電數(shù)量達(dá)161392。弘陽線上售樓處“弘想家”，共44個項目上線，僅一天時間就獲得客戶留電1137個。東原地產(chǎn)線上售樓處“原滿家“上線4個月，共有22個項目上線，累計訪問量15902，總留電量2911，通過線上成交共387套。推廣引流全民經(jīng)紀(jì)人+外部平臺推廣C線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。全 13、民 經(jīng) 紀(jì) 人疫情期間，恒大集團(tuán)最先行動，通過自有多年運(yùn)營的恒房通平臺，把中國帶入了房地產(chǎn)的全民經(jīng)紀(jì)人營銷時代，現(xiàn)在其已成為兼職銷售員最多、成交量最大的房地產(chǎn)銷售平臺。網(wǎng)上賣房3天鎖定580億，恒房通平臺兼職銷售員超千萬。其他地產(chǎn)項目可根據(jù)自身項目制定不同傭金政策，推出購房優(yōu)惠及保障措施。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。通過注冊、簽到、社交分享、邀請摯友注冊、推薦客戶等行為，都可獲得積分，獲取積14、分后，可在平臺上的積分商城兌換禮物，禮物通過快遞郵寄到客戶手中。全程線上操作，讓客戶充實發(fā)揮自己的社交氣力為線上售樓處引流。像滬上新銳房企上坤集團(tuán)旗下所有在售樓盤也推出了“上坤好房全民經(jīng)紀(jì)人”計劃，在“上坤好房”小程序注冊成為全民經(jīng)紀(jì)人，每推薦一個新客戶注冊即可領(lǐng)取5個積分(相當(dāng)于5元現(xiàn)金)，所有推薦積分不設(shè)上限；在上坤集團(tuán)所有區(qū)域樓盤，凡是在“上坤好房”注冊并成功推薦客戶成功認(rèn)購，簽約時即拿1%的推薦傭金?！本€ 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎15、，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。整合外部平臺推廣引流以前置業(yè)顧問主要通過微信引流，比如將線上售樓處當(dāng)作社交分享內(nèi)容庫，一鍵分享到朋友圈、微信群，或者直接點對點分享給客戶，從而實現(xiàn)社交圈層的裂變傳播。疫情期間，項目可以多個線上平臺進(jìn)行推廣，比如直播、短視頻、微博、知乎、百度搜索關(guān)鍵詞等平臺。電視端開機(jī)廣告、電視節(jié)目廣告；PC端：瀏覽界面廣告植入、視頻廣告等；線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客16、戶參與。整合外部平臺推廣引流直播看房線上推廣中，很多開發(fā)商都會采用視頻平臺直播的形式，擴(kuò)大宣傳，增加客戶與項目之間的互動。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。目前各大開發(fā)商視頻直播平臺當(dāng)中，最常用的是抖音和快手。那么具體視頻平臺，該如何選擇？以上數(shù)據(jù)出自抖音&快手用戶研究數(shù)據(jù)報告、2019年抖音高活躍群體研究報告 根據(jù)報告，抖音客戶群體偏向于80后和90后，本科及以上學(xué)歷相對占比較高，盡管逐步擴(kuò)大在非一線城市的活躍度，但一線城市的滲透率遠(yuǎn)超于全國平均水平。因此建議一線、二線城市以抖音直播平臺為主，三線17、四線及以下城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以快手直播為主。當(dāng)然，實際直播平臺選擇需綜合考慮項目定位及目標(biāo)受眾群體。視頻平臺的選擇線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2直播看房主播選擇，需考慮到主播的顏值、對項目的熟悉程度及應(yīng)變能力，最終選擇合適的置業(yè)顧問作為主播，主播需以標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)妝容出境，提升上鏡效果。主要包括銷售資料，如銷講說辭，電子版及紙質(zhì)版戶型圖、鳥瞰圖、效果圖、置業(yè)顧問微信二維碼等；直播道具，如手機(jī)支架、平板電腦、手機(jī)（多部）、流暢的網(wǎng)絡(luò)等。直播環(huán)境主要有兩種，正式直播的直播環(huán)境建議優(yōu)先選擇案場，可以有效的從品牌、項目、園區(qū)等多方面進(jìn)行直播；非正式直播環(huán)境建議選擇主播家中等布置干凈、整潔、無人打擾18、的場所。直播形式和互動環(huán)節(jié)設(shè)置直播環(huán)境道具準(zhǔn)備主播選擇線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2近日，克而瑞監(jiān)測，房企200強(qiáng)中有143家重啟或新推出線上售樓處，107家房企推出集團(tuán)或區(qū)域自有平臺線上售樓處。與此同時，超20家房企開展了全國性的營銷動作，涉及的措施涵蓋無理由退房、折扣優(yōu)惠、獎金等。并且和往年相比，房企更加重視“線上平臺”和“全民營銷”。線 上 售 樓 處 流 量 匯 聚3線上售樓處線 上 售 樓 處自有平臺01營銷 APP、微信公眾號、小程序等為主電商巨頭合作02與淘寶、京東等電商巨頭合作，上架房源第三方房地產(chǎn)電商平臺03樂居“好房線上購”、“貝殼VR售樓處”等線 上 售 樓19、 處 流 量 匯 聚3線上售樓處涵蓋內(nèi)容線上促銷活動VR 看房 輔助交易在線認(rèn)購項目展示強(qiáng)制留電查看相關(guān)內(nèi)容需要授權(quán)登錄，而一旦客戶授權(quán)就能留存客戶電話比如房貸計算、資格審核等，交互性好，利于吸引用戶比如登錄可以領(lǐng)券，玩游戲可以抽獎等等，吸引用戶流量文字、圖片展示項目，5G、視頻直播等方式看房通過VR方式，全方位展示項目戶型等信息，更直觀24小時在線客戶回答客戶詳細(xì)問題，小額認(rèn)購定金交付等線 上 售 樓 處 流 量 匯 聚3PART.03線上流量轉(zhuǎn)化武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。如何將流量轉(zhuǎn)化為成交？武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎20、，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。大數(shù)據(jù)摸排客戶需求通過記載和分析客戶在線上平臺的檢察、評論、點贊和分享等行為的數(shù)據(jù)，來實現(xiàn)對客戶意向的預(yù)測。例如，客戶多次查看某一戶型，數(shù)據(jù)記載就會反饋客戶對該戶型感興趣，置業(yè)顧問就可以主動聯(lián)系客戶推薦此戶型。此外，還可以通過多維度的大數(shù)據(jù)舉行交織分析，從而實現(xiàn)對客戶意向的洞察。武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。推出無理由退房服務(wù)，免除后顧之憂房屋作為大宗商品，總價高，客戶購置一定很是慎重。他們擔(dān)憂眼不見不為實，沒有現(xiàn)場看過項目，萬一項目存在瑕疵或自己不能接受的缺點，怎么辦？所以，線上要成交，最好搭配無理由退房服務(wù)，消除客戶的后顧之憂。武漢熱干面?？蛻敉媪擞螒蜻€可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。制造稀缺，優(yōu)惠促逼定在售樓處現(xiàn)場，會通過營造熱賣氣氛、房源控制等手段來促進(jìn)成交，但在線上客戶很難相互影響，這個時候可以使用促銷優(yōu)惠運(yùn)動來舉行逼定。優(yōu)惠券、特價房源等都是很好的促銷手段，一定要有時間和數(shù)量的限制，甚至要搶，客戶才會珍惜，才氣起到逼定的效果。相比線下，線上有一個優(yōu)勢就是可以舉行線上秒殺搶購運(yùn)動，尤其是一些特價房、一口價，限時限量同步開搶，緊迫感和稀缺感可以促進(jìn)逼定。感謝觀看THANK YOU