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1、盛京云著盛京云著20242024年?duì)I銷方案年?duì)I銷方案盛京云著2024.2走進(jìn)匯啟我們是以銷售速度見長的銷售代理公司我們是以銷售速度見長的銷售代理公司天下銷售唯天下銷售唯“快快”不破不破以數(shù)據(jù)管理為抓手、以價(jià)值觀為核心、以過程驅(qū)動(dòng)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)以數(shù)據(jù)管理為抓手、以價(jià)值觀為核心、以過程驅(qū)動(dòng)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)匯啟地產(chǎn)匯啟地產(chǎn)歷經(jīng)黑龍江、浙江、山東、江蘇等多個(gè)省份，數(shù)十個(gè)樓盤，近五年的征戰(zhàn)，逐漸凝聚出一支“理念相合、能力互補(bǔ)、模式成熟”的超級(jí)團(tuán)隊(duì)！銷售速度遠(yuǎn)高于周邊競品項(xiàng)目。銷售速度遠(yuǎn)高于周邊競品項(xiàng)目。在多地甚至形成一家獨(dú)大的銷售局面。在多地甚至形成一家獨(dú)大的銷售局面。房地產(chǎn)房地產(chǎn)“快銷快銷”模式踐行者模式踐行者2、匯啟匯啟團(tuán)隊(duì)三大特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)三大特點(diǎn)有特點(diǎn)才能更靠譜有特點(diǎn)才能更靠譜Three characteristics of Hui Qi team 一、韌性足一、韌性足能持續(xù)改進(jìn)，團(tuán)隊(duì)能力越來越強(qiáng)能持續(xù)改進(jìn)，團(tuán)隊(duì)能力越來越強(qiáng)二、展開面大二、展開面大線上線下全面進(jìn)擊，速度越來越快線上線下全面進(jìn)擊，速度越來越快三、策銷同步三、策銷同步有形與無形相合，整體盤面越來越好有形與無形相合，整體盤面越來越好我們的案例我們的案例華尚尚 萬象新天萬象新天開 發(fā) 商：黑龍江省華尚房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置：哈爾濱松北區(qū)利民大道200號(hào)，北站旁銷售業(yè)績：項(xiàng)目開盤后年銷售不到40套，從2012年到2016年年底總銷不到300套3、，銷售就處于停滯狀態(tài)，2017年年初我公司接盤后，在只有60萬廣告費(fèi)用的支持下，我們做了一系列的精準(zhǔn)推廣和營銷，同時(shí)推出精裝修銷售政策，開啟強(qiáng)銷模式，置業(yè)顧問打破以往的坐銷模式，采用坐銷、外銷、行銷、電銷、外拓、全省營銷，發(fā)展本地及外地分銷商多種銷售方式相結(jié)合的銷售模式，至8月份將剩余700余套房源全部銷售一空（包括頂層）。我們的案例我們的案例宏旭宏旭 香榭香榭麗舍舍開 發(fā) 商：黑龍江省宏旭置業(yè)有限責(zé)任公司 項(xiàng) 目 地 址：哈爾濱利民開發(fā)區(qū)利民東三大街8號(hào)銷售業(yè)績：香榭麗舍二期2011年銷售滯銷，工程被迫停工，我們2017年5月份接盤，7月份正式銷售，我們重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，以未來幾年區(qū)域的發(fā)展4、作為最大亮點(diǎn)重拾消費(fèi)者的信心，并且根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求推出相應(yīng)針對(duì)性銷售政策，開啟強(qiáng)銷模式，擴(kuò)大外拓團(tuán)隊(duì)的人員編制，加強(qiáng)工作強(qiáng)度和效率，到11月份以高于市場10%的價(jià)格，將可售的300余套房源銷售一空，解決甲方資金鏈問題，工程也得以復(fù)工；2018年1300套住宅去化超過90%，價(jià)格增至2倍以上。南江悅位于東方好萊塢之稱的橫店，是橫店集團(tuán)斥巨資打造的浙江中部地區(qū)最大的項(xiàng)目，金華市樣板工程。20192019年年1010月，月，團(tuán)隊(duì)開始操盤團(tuán)隊(duì)開始操盤，在前期嚴(yán)重滯銷的情況下，采用微信拓客，迅速打開局面，在前期嚴(yán)重滯銷的情況下，采用微信拓客，迅速打開局面，1212月開盤銷售近月開盤銷售近200205、0套，套，得到了開發(fā)公司及社會(huì)各界的一致好評(píng)，并被其他樓盤紛紛效仿；同時(shí)結(jié)合自媒體打造得到了開發(fā)公司及社會(huì)各界的一致好評(píng)，并被其他樓盤紛紛效仿；同時(shí)結(jié)合自媒體打造“網(wǎng)紅售樓處網(wǎng)紅售樓處”，與正午，與正午陽光合作（陽光合作（20202020年度大戲清平樂取景地，一線巨星江疏影親自到訪背書。年度大戲清平樂取景地，一線巨星江疏影親自到訪背書。我們的案例我們的案例浙江橫店南江悅浙江橫店南江悅匯匯 聚聚 創(chuàng)創(chuàng) 新新啟啟 迪迪 未未 來來打打破破營營銷銷不不可可能能匯啟團(tuán)隊(duì) 助力”名角”歸來盛京云著2024年?duì)I銷方案與一線品牌房企齊聚城市腹中心占踞三環(huán)內(nèi)、省重點(diǎn)、地鐵等城市大配套項(xiàng)目如今，項(xiàng)目爛尾樓形象和6、美譽(yù)度都顯得有些尷尬我們?nèi)绾瓮粐?？現(xiàn)如今的項(xiàng)目如今的境況仿佛一個(gè)局我們面臨什么樣的局？“困局之困”局遼寧城置地及項(xiàng)目品牌市場未占應(yīng)有地位，“誠意”未落地對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值探索產(chǎn)品賣點(diǎn)及對(duì)標(biāo)產(chǎn)品客戶項(xiàng)目體驗(yàn)未形成與競品的核心價(jià)值區(qū)隔對(duì)比競品，產(chǎn)品亮點(diǎn)不突顯未對(duì)形成對(duì)客戶強(qiáng)打動(dòng)力前期的宣傳、項(xiàng)目的工程進(jìn)度，整個(gè)項(xiàng)目給客戶和同行都留下了不好印象。困局之困 項(xiàng)目前期滯留問題多，客戶印象很差沒有輸出新的項(xiàng)目價(jià)值，沒有明顯競爭優(yōu)勢困局之困 項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值輸出不明顯反復(fù)“復(fù)出”的盛京云著在沈陽市場一直不溫不火市場中的負(fù)面影響及口碑，使項(xiàng)目的營銷推廣舉步維艱扭轉(zhuǎn)口碑，改變市場觀感是重中之重觀點(diǎn)“困局之思”思我們占踞什7、么樣的天時(shí)地利人和局之天時(shí)宏觀市場筑底弱復(fù)蘇對(duì)比前兩年的下行市場 存在新的機(jī)遇全國重點(diǎn)政策樓市方面，從高層重點(diǎn)會(huì)議釋放的主基調(diào)可以看出，“房住不炒”的主基調(diào)依舊不會(huì)變，另外還強(qiáng)調(diào)“住房雙軌制”。2022、2023年政府工作報(bào)告“涉房”內(nèi)容2022年2023年l“房住不炒”，探索新的發(fā)展模式；l堅(jiān)持租購并舉，加快發(fā)展長租房市場，推進(jìn)保障性住房建設(shè)；l支持商品房市場更好滿足購房者的合理住房需求；l穩(wěn)地價(jià)、穩(wěn)房價(jià)、穩(wěn)預(yù)期；l因城施策促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)良性循環(huán)和健康發(fā)展。l有效防范化解優(yōu)質(zhì)頭部房企風(fēng)險(xiǎn)，改善資產(chǎn)負(fù)債狀況，防止無序擴(kuò)張，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展；l加強(qiáng)住房保障體系建設(shè)，支持剛性和改善性住房需求，解8、決好新市民、青年人等住房問題；l實(shí)施城市更新行動(dòng)。房地產(chǎn)定調(diào)：防風(fēng)險(xiǎn)、促需求，對(duì)市場企穩(wěn)回升充滿信心住房雙軌制 重點(diǎn)提出“加強(qiáng)住房保障體系建設(shè)”，而非保障性商品住房，意味著未來高層對(duì)于租房和保障性租賃住房的支持力度將會(huì)加大。未提及“房住不炒”，但“房住不炒”的主基調(diào)依舊不會(huì)變局之天時(shí)房地產(chǎn)政策方面，雖然出臺(tái)促市措施，但也僅限于下調(diào)房貸利率，“托而不舉”的態(tài)度明顯；另外還對(duì)建筑和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)進(jìn)行相關(guān)規(guī)范；同時(shí)還對(duì)于保障性租賃住房予以支持。客戶端（C端）房企端（B端）2023樓市方面相關(guān)政策促市民用建筑通用規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)規(guī)范金融支持住房租賃市場發(fā)展保障性住房首套房貸款利率動(dòng)態(tài)調(diào)整“帶押過戶”下調(diào)L9、PR改善優(yōu)質(zhì)房企資產(chǎn)負(fù)債表計(jì)劃行動(dòng)方案樓市主基調(diào)1、動(dòng)態(tài)下調(diào)首套房利率2、不動(dòng)產(chǎn)可“帶押過戶”3、改善優(yōu)質(zhì)房企經(jīng)營性現(xiàn)金流、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)房企融資、推進(jìn)保交樓一季度救市措施：1、下調(diào)房貸利率二季度救市措施：“托而不舉”樓市環(huán)境持續(xù)寬松局之天時(shí)客戶端出臺(tái)動(dòng)態(tài)調(diào)整首套住房貸款利率、不動(dòng)產(chǎn)可“帶押過戶”、下調(diào)5年期LPR等促市措施。動(dòng)態(tài)調(diào)整首套住房貸款利率1月5日人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布通知，決定建立首套住房貸款利率政策動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。新建商品住宅銷售價(jià)格環(huán)比和同比連續(xù)3個(gè)月均下降的城市，可階段性維持、下調(diào)或取消當(dāng)?shù)厥滋鬃》抠J款利率政策下限。不動(dòng)產(chǎn)可“帶押過戶”3月30日自然資源部、中國銀保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布通知，10、全面部署不動(dòng)產(chǎn)“帶押過戶”。下調(diào)5年期LPR6月20日央行下調(diào)LPR利率，1年期與5年期以上分別下調(diào)10個(gè)基點(diǎn)。目前全國范圍內(nèi)，多數(shù)銀行首套房貸利率已降至4.0%附近，有銀行房貸利率或降至3.6%局之地利皇姑北金廊，三環(huán)內(nèi)核心、黃河北大街之上，地鐵、重點(diǎn)名校、商場、公園配備完善，3KM內(nèi)滿足生活一切所需局之地利去年12月，項(xiàng)目高層產(chǎn)品全部交付應(yīng)依托交付利好，尋求政府背書，承諾“即買即入戶”，表現(xiàn)誠意項(xiàng)目自身?xiàng)l件優(yōu)越，客戶對(duì)于金廊也具備相當(dāng)認(rèn)可度打出“口碑”組合拳，扭轉(zhuǎn)信任困局尋求政府背書也是重中之重觀點(diǎn)破局之策策市場信心建立項(xiàng)目價(jià)值屬性并無明顯弱點(diǎn)最大痛點(diǎn)在于市場對(duì)于項(xiàng)目信任薄弱應(yīng)最大限度建立11、信心 給予市場誠意觀點(diǎn)口碑提振政府背書保交房活動(dòng)主題：【誠信為本 品質(zhì)立著】盛京云著保交付誓師大會(huì)邀約人群：公信權(quán)威媒體、業(yè)內(nèi)翹楚企業(yè)、自有或合作大客戶；u活動(dòng)目的：提振市場信心，引發(fā)市場關(guān)注，結(jié)合項(xiàng)目推廣；u活動(dòng)形式：舉辦盛京云著項(xiàng)目解讀會(huì)活動(dòng)，借此對(duì)外解項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)交付使命，提升客戶信心；高規(guī)格舉辦發(fā)布會(huì)，以政府背書，承諾高層產(chǎn)品”即買、即入住、即辦產(chǎn)權(quán)“與大牌家居跨界合作，樣板間升級(jí)，提升產(chǎn)品體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶觀感l(wèi)活動(dòng)主題：大牌家居跨界合作，家具定制或軟裝設(shè)計(jì)；l活動(dòng)地點(diǎn)：營銷中心；l邀約人群：意向客戶、權(quán)威媒體機(jī)構(gòu)；l活動(dòng)目的：提升客戶項(xiàng)目感官，帶動(dòng)戶型銷售（實(shí)體打造現(xiàn)售戶型）；l12、活動(dòng)形式：業(yè)主/認(rèn)籌客戶提前預(yù)約，享專屬服務(wù)，且可邀約親朋享受樣板房下午茶、會(huì)晤，提升客戶體驗(yàn)感；口碑提振樣板間升級(jí)呈現(xiàn)活動(dòng)主題：渾河保衛(wèi)戰(zhàn)邀約人群：活動(dòng)社團(tuán)、媒體、業(yè)主、意向客戶；活動(dòng)目的：提升品牌、項(xiàng)目美譽(yù)度，制造市場話題性與參與性，樹立品牌公益形象；活動(dòng)形式：邀請(qǐng)正面網(wǎng)紅、主持人為活動(dòng)大使，并領(lǐng)銜活動(dòng)社團(tuán)、媒體、業(yè)主、意向客戶，帶動(dòng)參與人員保護(hù)渾河綠色行動(dòng)，樹立品牌公益形象；以沈陽城市為角度，樹立品牌公益形象，提升市場美譽(yù)度口碑提振公益活動(dòng)破“推廣”之局推廣策略項(xiàng)目先行，以項(xiàng)目形象及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為主推廣訴求彰顯交樓決心讓你久等了 沈陽項(xiàng)目站位政府重點(diǎn)保交樓項(xiàng)目 置業(yè)安心更放心項(xiàng)目站位，堅(jiān)實(shí)13、態(tài)度，提振市場信任度高層產(chǎn)品結(jié)合高層產(chǎn)品交付，打造項(xiàng)目現(xiàn)房價(jià)值，強(qiáng)調(diào)”即買即住即辦產(chǎn)權(quán)“洋房產(chǎn)品圍繞政府重點(diǎn)保交樓項(xiàng)目進(jìn)行推廣，強(qiáng)調(diào)政府背書下的交付決心價(jià)值輸出破“推廣”之局推廣策略活動(dòng)將圍繞“品牌線、項(xiàng)目線、營銷線”進(jìn)行項(xiàng)目活動(dòng)策劃執(zhí)行活動(dòng)策略提升品牌口碑及項(xiàng)目造成的負(fù)面影響鞏固品牌與項(xiàng)目在沈陽的認(rèn)知價(jià)值，擴(kuò)大更廣的市場影響力傳遞項(xiàng)目整體價(jià)值、形成客戶與項(xiàng)目價(jià)值之間的橋梁活動(dòng)方式線上：微信關(guān)注公眾號(hào)即可現(xiàn)場免費(fèi)品鑒；線下：售樓處舉辦以美食為主題的 暖場活動(dòng)，在線上及各大外賣平臺(tái)、團(tuán)購平臺(tái)推送項(xiàng)目信息，釋放美食 狂歡節(jié)活動(dòng)?；顒?dòng)目的 項(xiàng)目前期開始聚客，提升項(xiàng)目熱度，與夜間熒光跑相結(jié)合，白天美食14、節(jié)，晚上熒光夜跑。事件活動(dòng) Gourmet Festival 亞洲狂歡美食節(jié)&售樓處開放活動(dòng)策劃項(xiàng)目線事件活動(dòng) The LIGHT RUN 沈陽City walk最亮夜跑活動(dòng)方式線上：公眾號(hào)推廣熒光跑活動(dòng)，關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)即可免費(fèi)領(lǐng)取相關(guān)裝備；線下：廣泛邀約意向客戶與本地周 邊居民參與熒光跑，打造不分性別、不分年齡的全民健身運(yùn) 動(dòng)；活動(dòng)目的：讓客戶親身體驗(yàn)項(xiàng)目周邊景觀資源，釋放區(qū)位價(jià)值?；顒?dòng)策劃項(xiàng)目線活動(dòng)主題：答謝活動(dòng)時(shí)間：待定地點(diǎn)：營銷中心活動(dòng)目的：每周進(jìn)行，邀約客戶參加親子活動(dòng)，到售樓部即可領(lǐng)取禮品，從而引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目，認(rèn)購產(chǎn)品。日常暖場活動(dòng) Warm field activity 周末日常暖15、場活動(dòng)活動(dòng)策劃營銷線突圍之舉動(dòng)打破原有銷售手段銷售動(dòng)起來，走出去。打破以往房地產(chǎn)坐銷模式，采用坐銷、外銷、行銷、電銷、外拓多種銷售方式相結(jié)合的銷售策略。經(jīng)紀(jì)人維護(hù)普遍性與針對(duì)性相結(jié)合，提高經(jīng)紀(jì)人維護(hù)動(dòng)作質(zhì)量，跟客戶一樣維護(hù)經(jīng)紀(jì)人溫馨生日禮除常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)惠政策，增加金牌經(jīng)紀(jì)人溫馨生日禮，金牌渠道店鋪答謝宴品質(zhì)禮物 溫馨賀卡 快遞配送注重人文關(guān)懷 傳遞品牌影響力雞媽媽維護(hù)金牌渠道店鋪答謝宴經(jīng)紀(jì)人誓師動(dòng)員大會(huì)社群資源導(dǎo)入 尋找沈陽1000個(gè)群主活動(dòng)目的：擴(kuò)大項(xiàng)目聲音；增加項(xiàng)目來訪與意向客戶儲(chǔ)備；挖掘潛在客戶，做社群營銷前期工作：線上項(xiàng)目活動(dòng)前宣（微信定投、朋友圈刷屏、微信群轉(zhuǎn)發(fā)等）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目營銷16、中心目標(biāo)客群：高人數(shù)量微信群主（50人以上）活動(dòng)內(nèi)容：1.通過發(fā)放米、面、油或項(xiàng)目伴手禮的方式，吸引高人數(shù)量微信群主到售樓處參加活動(dòng)，在群內(nèi)所有人宣傳項(xiàng)目信息，即可領(lǐng)取活動(dòng)禮品；2.以“實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，分紅利誘”的方式與群主達(dá)成戰(zhàn)略合作，并組成專屬群主群，定期維護(hù)、發(fā)放項(xiàng)目最新信息；3.后續(xù)以相同方式，通過系列活動(dòng)主題與活動(dòng)內(nèi)容，借助前期群主轉(zhuǎn)發(fā)與線上媒體宣傳，吸引特定群體前往售樓處領(lǐng)取，做社群圈層營銷。微信群維護(hù)：分配到置業(yè)顧問，定期做群主關(guān)系維護(hù)，群信息釋放，群組成員維系冰城圈層客戶導(dǎo)入 尋找沈陽100名XX系列主題：尋找100名健身達(dá)人活動(dòng)內(nèi)容：到訪的健身達(dá)人需在售樓處完成以下任務(wù)，并持印有項(xiàng)17、目LOGO的健身達(dá)人卡合照，發(fā)送朋友圈即可領(lǐng)取禮品男子：連續(xù)做50個(gè)標(biāo)準(zhǔn)俯臥撐女子：連續(xù)做50個(gè)標(biāo)準(zhǔn)仰臥起坐系列主題：尋找100名老師活動(dòng)內(nèi)容：在職教師員工，可持教師資格證前往售樓處領(lǐng)取米、面、油等禮品，客戶與禮品拍照合影，發(fā)送朋友圈即可領(lǐng)取重點(diǎn)單位：德強(qiáng)、劍橋、進(jìn)鄉(xiāng)小學(xué)、旭東中學(xué)、鍋爐廠小學(xué)系列主題：尋找100名醫(yī)生活動(dòng)內(nèi)容：在職或退休的醫(yī)生、護(hù)士，可持教師資格證前往售樓處領(lǐng)取米、面、油、伴手禮等禮品，客戶與禮品拍照合影，發(fā)送至朋友圈即可領(lǐng)取重點(diǎn)單位：醫(yī)大二院、腫瘤醫(yī)院、市五院尋找系列-圈層活動(dòng)渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作一：競品攔截鎖定競品：五礦世家金城、哥本哈根、美的瀚堂、華潤翡翠城等18、節(jié)點(diǎn)攔截：周邊競品項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)時(shí)期，使用手機(jī)號(hào)碼收集器，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶群體信息收集；優(yōu)惠政策：客戶攜帶競品項(xiàng)目DM單到本項(xiàng)目認(rèn)購，可額外獲得優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策。線下：在競品陣地展示截流；同時(shí)結(jié)合派單、抄車號(hào)碼等攔截競品客戶。渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作二：社區(qū)拓展老小區(qū)換房需求塔灣、老遼大等板塊二手房多為10年以上房齡，戶型老舊不適應(yīng)當(dāng)下需求，在居民考慮置換的同時(shí)，區(qū)域內(nèi)新房價(jià)格大幅上漲，導(dǎo)致置換時(shí)老房銷售價(jià)錢無法滿足新房需求，區(qū)域客戶外溢至環(huán)境、配套與之相類似的區(qū)域。沈陽二手房掛牌量近15萬套，換房置業(yè)需求量較大。向老城區(qū)拓展，挖掘剛需、剛改善需求。主要拓展形式：社區(qū)外展、社區(qū)商超合作印發(fā)宣傳單、老舊19、社區(qū)樓層牌更換、社區(qū)經(jīng)紀(jì)人招聘等點(diǎn)位：以于洪區(qū)為主，沿金廊沿線向老城區(qū)拓展渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作三：無死角覆蓋客戶生活軌跡咖啡廳活動(dòng)合作商會(huì)會(huì)員活動(dòng)大眾點(diǎn)評(píng)高分餐飲合作金廊沿線區(qū)域中高端餐飲、咖啡廳、健身房等場所物料植入，關(guān)鍵人拓展渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作四：成立快銷中心（匯啟特色模式）快銷中心大客戶組團(tuán)購組織周邊2人主要承擔(dān)：1、競品項(xiàng)目人脈資源的建立和維護(hù)以及公關(guān)，獲取客戶資源；2、三個(gè)項(xiàng)目專屬拓客渠道的搭建和管理職責(zé)。主城老舊小區(qū)2人社區(qū)拓展競品攔截派單，抄車4人2人渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作四：成立快銷中心（匯啟特色模式）一、銷售案場實(shí)行分A、B兩組進(jìn)行客戶接待。二、20、外拓人員安排：外拓時(shí)，每組各留2人在案場接待客戶，其余人員外出拓客。三、總體接待原則：1、分組責(zé)任制：各組外拓客戶，由本組人員接待。2、義務(wù)協(xié)作制：當(dāng)一組同事無力接待多組客戶，出現(xiàn)客戶等待接待時(shí)，另一組所有同事，有義務(wù)無償協(xié)助接待。3、公平輪崗制：自然上訪客戶，由駐場組按順序輪流接待，置業(yè)顧問應(yīng)按排班表順序輪流接待客戶，未經(jīng)現(xiàn)場主管批準(zhǔn)置業(yè)顧問不得自行調(diào)換接待客戶的順序。若輪到的銷售人員無故不在崗位的，取消其本輪接待客戶資格。渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作五：大客戶拓展針對(duì)企事業(yè)單位進(jìn)行巡展、宣講、組織看房團(tuán)，并在單位人流集中處，如職工食堂放置展架并階段性配合宣講目標(biāo)對(duì)接單位：紅星美凱龍、七三21、九醫(yī)院、沈陽醫(yī)學(xué)院、十一中教職人員、沈飛公司、武警遼寧總醫(yī)院、二四二醫(yī)院、沿線個(gè)體經(jīng)營者、4S店等渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 強(qiáng)勢拓客保增量動(dòng)作五：大客戶拓展1 1、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：成立大客戶拓展小組，發(fā)展關(guān)鍵人導(dǎo)客。2 2、上門拜訪、上門拜訪：對(duì)區(qū)域內(nèi)企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、建材/服裝市場、學(xué)校醫(yī)院、村委會(huì)等進(jìn)行上門拜訪，協(xié)調(diào)宣傳、推介的前期準(zhǔn)備工作。3 3、專場推介、專場推介：與企業(yè)或單位對(duì)接人（如辦公室主任、工會(huì)主席）商討以推介會(huì)的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介，推介會(huì)當(dāng)天以禮品配合對(duì)到訪客戶進(jìn)行誠意登記并后續(xù)追訪。4 4、巡展、巡展：以巡展的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介；地點(diǎn)以公共大堂、娛樂室、食堂為主，設(shè)立巡22、展點(diǎn)，并以展架及海報(bào)配合宣傳。5 5、大客戶單位專場暖場活動(dòng)、大客戶單位專場暖場活動(dòng)：根據(jù)前期大客戶接洽情況及客戶積累情況，定期在案場舉辦暖場活動(dòng)，對(duì)象以大客戶單位員工為主。6 6、團(tuán)購優(yōu)惠、團(tuán)購優(yōu)惠：針對(duì)大客戶單位客戶，除常規(guī)優(yōu)惠外，要額外享受優(yōu)惠，具體優(yōu)惠幅度可根據(jù)人數(shù)再進(jìn)行商議。團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與制度保證團(tuán)隊(duì)組建：團(tuán)隊(duì)人員分組管理，初始銷售團(tuán)隊(duì)建立階段，通過交叉分組，協(xié)助合作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升殺客能力，減少客戶流失；成立幫扶小組：重點(diǎn)提升末尾人員銷售能力，組內(nèi)設(shè)立幫扶小組，在平銷期進(jìn)行客戶最終逼定，團(tuán)隊(duì)設(shè)立幫扶基金獎(jiǎng)勵(lì)。幫助別人成交可享專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此提升團(tuán)隊(duì)整體能力均衡；目標(biāo)前置化：開盤前期23、/月初分配清楚每月團(tuán)隊(duì)個(gè)人任務(wù)，并制定清楚獎(jiǎng)懲制度，現(xiàn)場每日進(jìn)行更新。1捆綁搭配：將銷售團(tuán)隊(duì)成員新老捆綁搭配，交叉分組，將個(gè)體的目標(biāo)轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一目標(biāo)，既能提高新老同事凝聚力，又能提高新同事的談判力。2團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：打破常規(guī)以“業(yè)績”為主的獎(jiǎng)罰機(jī)制，反其道而行之，可以建立“優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)”、“團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)激勵(lì)”、“交叉組別排名激勵(lì)”、“最佳配合組別激勵(lì)”等3團(tuán)隊(duì)融入：除了錢，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都感受到自己的價(jià)值，融入到團(tuán)隊(duì)才是關(guān)鍵！采用分組采用分組PKPK、激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性、激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與制度保證團(tuán)隊(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)化工作時(shí)間細(xì)致化為置業(yè)顧問制定時(shí)間細(xì)化安排，提升工作效率，通過將日常工作時(shí)間最大化，提升職24、業(yè)顧問能力，提高接待質(zhì)量。制定工作標(biāo)準(zhǔn)化體系，雙審核制度，提升接待質(zhì)量制定工作標(biāo)準(zhǔn)化體系，雙審核制度，提升接待質(zhì)量雙審客制度：物業(yè)管家（前臺(tái)）為第一接待人，專門接待調(diào)研與水客；現(xiàn)場置業(yè)顧問為第二接待人，接待意向客戶。管理制度詳細(xì)化每日總結(jié)制：每日工作結(jié)束組內(nèi)進(jìn)行當(dāng)日接訪客戶統(tǒng)計(jì)梳理，開會(huì)分析匯總后項(xiàng)目統(tǒng)一開會(huì)進(jìn)行細(xì)化分析，問題解答。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)sp配合：團(tuán)隊(duì)人員互相存儲(chǔ)隊(duì)員電話號(hào)碼為*客戶，客戶逼定期間由隊(duì)員進(jìn)行sp配合進(jìn)行逼定；現(xiàn)場安排經(jīng)理隨時(shí)巡場，隨時(shí)關(guān)注意向客戶與現(xiàn)場置業(yè)顧問搭配sp逼定客戶；每日晚會(huì)針對(duì)明日到訪客戶模擬演練sp配合逼定；團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與制度保證總監(jiān)級(jí)盤客總監(jiān)級(jí)盤客+銷經(jīng)盤客銷經(jīng)盤25、客+策劃和銷售固定搭配策劃和銷售固定搭配從客戶首次到訪地圖的建立到開盤前預(yù)期銷控的精準(zhǔn)梳理，通過九個(gè)步驟層層梳理我們定期對(duì)誠意客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)探訪，意見領(lǐng)袖深訪，嚴(yán)密把控客戶心理訴求我們對(duì)維度團(tuán)隊(duì)盤客，達(dá)到對(duì)客戶的精準(zhǔn)梳理客戶首次到訪誠意登記誠意點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深訪意見領(lǐng)袖探訪誠意客戶白描策劃+銷售固定搭配銷售經(jīng)理每天盤客豪宅銷經(jīng)團(tuán)盤客總監(jiān)盤客客戶梳理精準(zhǔn)盤客九步曲：產(chǎn)品量身定制體系，確保高轉(zhuǎn)化率團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與制度保證激勵(lì)機(jī)制優(yōu)先良后、競爭上崗團(tuán)隊(duì)內(nèi)按業(yè)績和案場品控進(jìn)行綜合排名，進(jìn)行案場接待，排名靠后者外派巡展、派單，直至排名靠前；綜合考核、末位淘汰開盤初期設(shè)定認(rèn)籌末尾淘汰，轉(zhuǎn)籌末尾淘汰，平銷期連續(xù)兩月末尾淘汰制度，充分刺激團(tuán)隊(duì)積極性。銷售冠軍獎(jiǎng)以月、季為單位；通過業(yè)績、滿意度、回款等多維度進(jìn)行銷售冠軍的評(píng)選，對(duì)銷冠以物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，提高銷售積極性多組pk制度以月為單位按業(yè)績進(jìn)行考核，對(duì)優(yōu)勝小組獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)淘汰機(jī)制制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問積極性制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問積極性內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制匯報(bào)完畢匯報(bào)完畢