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1、荘佰祿 香港February 2023美國與亞洲保險場景 2021來源:swiss re 瑞士再保地域人口人口 GDP GDP總保費(m US$)密度 Density(US$)深度 Penetration%（mm）US b US b壽險財險總保費壽財總壽財總美國331.823,252609,6422,109,057 2,718,699 1,837 6,356 8,193 2.6 9.1 11.7 中國1,44517,731365,456330,672696,128 253 229 482 2.1 1.9 4.0 日本1264,824295,850107,741403,591 2,347 8552、 3,202 6.1 2.2 8.3 南韓51.71,763101,86691,142193,008 1,971 1,764 3,735 5.8 5.2 11.0 印度1,3953,02696,67930,296126,975 69 22 91 3.2 1.0 4.2 臺灣23.676689,05924,364113,423 3,772 1,032 4,804 11.6 3.2 14.8 香港7.636963,7388,49072,228 8,433 1,123 9,556 17.3 2.3 19.6 新加坡5.539734,3529,80644,158 403 1,936 2,339 7.53、 1.8 9.3 泰國7050615,78311,82727,610 246 141 387 3.4 1.9 5.3 馬來西亞32.837014,5615,14919,710 444 157 601 3.9 1.4 5.3 印尼276.71,18713,2116,20619,417 48 22 70 1.1 0.5 1.6 越南98.13646,8142,5159,329 60 27 87 1.6 0.7 2.3 菲律賓111.23945,9901,9607,950 54 18 72 1.5 0.5 2.0 截至2022年9月30日，香港共有164間獲授權保險公司：90 間一般業(yè)務 53 間長4、期業(yè)務（-1）19 間則綜合業(yè)務 2 特定目的至 2022-9-30，共有 同比 2022/06/301,741 家 持牌保險代理機構-34380,834 名 持牌個人保險代理(保險公司)-4,08224,475 名 持牌業(yè)務代表(代理)-710819 家持牌保險經(jīng)紀公司+410,990 名 持牌業(yè)務代表(TR)(經(jīng)紀)-131在2020年，香港保險業(yè)的毛保費總額增加 2.5%至5,813億港元。3來源：ia.org.hk4 2021 各大保險公司管道業(yè)績（保費）#公司(b)銀行(c)經(jīng)紀(f)總額(a)+(b)+(c)+(d)+.整付年化銀行總銀行%整付年化經(jīng)紀總經(jīng)紀%整付年化所有總1宏利15、3,690,6922,662,746 16,353,438 53.8%7,074,199398,6837,472,882 24.6%6,412,198149,7216,561,919 21.6%27,177,0893,212,04130,389,1302友邦14,613,1534,095,74218,708,895 74.9%5,059,210335,2225,394,43221.6%760,20499,271859,4753.4%20,432,5674,530,37024,962,9373富衛(wèi)人壽4,165,944698,5874,864,531 26.6%5,825,63355,6755,6、881,30832.1%6,759,083629,1067,388,18940.4%16,818,5821,488,86418,307,4464滙豐人壽000 0.0%1,480,66412,637,44014,118,10489.9%503,1370503,1373.2%1,983,80113,727,72015,711,5215中國人壽01,172,5051,172,505 7.8%011,328,93811,328,93875.6%02,474,5982,474,59816.5%88314,976,92414,977,8076中銀人壽51,9281,077,2331,129,161 107、.9%32,1707,835,1047,867,27475.8%26,144239,696265,8402.6%110,24210,272,49710,382,7397保誠保險2,020,7402,442,2374,462,977 45.0%4,218,0661,164,4455,382,51154.3%31,28741,08872,3750.7%6,270,0933,647,8689,917,9618恒生保險000 0.0%3,710,1222,616,4226,326,54496.6%0000.0%3,710,1222,839,7416,549,8639永明金融2,812,667721,08、643,533,731 55.0%0000.0%2,562,658333,4332,896,09145.0%5,375,3251,054,4976,429,82210太壽香港0649,648649,648 11.0%0557,295557,2959.5%04,629,6894,629,68978.7%23,8515,860,4835,884,33411安盛保險3,080,4011,448,0414,528,442 79.9%0000.0%648,209492,9271,141,13620.1%3,728,6101,940,9685,669,57812富通保險2,654,473767,2723,9、421,745 63.8%0000.0%997,334942,5261,939,86036.2%3,651,8071,709,7985,361,60513香港年金000 0.0%0000.0%0000.0%3,003,44303,003,44314萬通保險543,238683,7071,226,945 81.9%10,19851010,7080.7%23,061237,233260,29417.4%576,498921,5981,498,09615富邦人壽000 0.0%0561,613561,61342.7%0736,254736,25455.9%01,316,3821,316,382總額410、3,929,750 16,915,821 60,845,571 35.0%28,158,602 39,246,482 67,405,084 38.8%20,391,435 11,315,978 31,707,413 18.2%96,419,894 77,396,600 173,816,494代理管道占比銀行管道占比經(jīng)紀人管道占比92%來源：ia.org.hkHK$0002021各大保險公司保單件數(shù) 長期業(yè)務 努力成果 表 L1(h)Table L1(h)#公司(a)代理(b)銀行(c)經(jīng)紀(d)直接(f)總額(a)+(b)+(c)+(d)+整付非整付代理%整付非整付銀行%整付非整付經(jīng)紀%整付非11、整付直接%整付非整付總1友邦26,523201,68695.1%3,0503,4462.7%1,0874,2462.2%0500.0%30,660209,428240,0882宏利24,827138,54796.9%1,6271,4071.8%5181,4241.2%01720.1%26,972141,550168,5223保誠5,44788,41082.8%1,39812,25912.0%697970.8%4,8521454.4%11,766101,611113,3774富衛(wèi)2,22447,56569.6%2,3395884.1%1,3886,335 10.8%45510,65015.5%612、,40765,16371,5705安險10,12650,83990.0%000.0%1526,640 10.0%000.0%10,27857,47967,7576中壽031,37946.4%033,55049.6%02,6393.9%0590.1%067,62767,6277滙豐000.0%43746,54487.9%1900%06,42412.0%45652,96853,4248富通2,22630,50374.8%000.0%29910,732 25.2%000.0%2,52541,23543,7609中銀267,47317.2%923,97655.0%131,7334.0%010,381213、3.8%4843,56343,61110永明7,78632,32392.1%000.0%4892,9347.9%000.0%8,27535,25743,53211萬通1,18523,01863.6%030.0%411,2293.3%012,59433.1%1,22636,84638,07212恒生000.0%1,59728,63784.7%000.0%05,44515.3%1,59734,08235,67913保泰000.0%000.0%000.0%018,505 100.0%018,50518,50514眾安000.0%5908,19857.5%000.0%06,49542.5%59014,14、69315,28315太壽06,07151.6%03082.6%04,954 42.1%1063253.7%10611,65811,764總額81,095 667,100 69.6%11,380 166,577 16.6%4,957 51,921 5.3%113,146 961,934 1,075,08072%17%5%7%2020 數(shù)字 來源：ia.org.hk6Photo Sources:.hk72021 在岸&離岸表 L1(b)Table L1(b)#(千港元)(HK$000)在岸/離岸Onshore/Offshore公司(a)在岸 Onshore(b)離岸 Offshore(c)總額(15、a)+(b)整付年度在岸總在岸%整付年度離岸總離岸%整付年度總1宏利25,761,6943,110,32328,872,01795.0%1,415,395101,7181,517,1135.0%27,177,0893,212,04130,389,1302友邦20,255,9994,462,73224,718,73199.0%176,56867,638244,2061.0%20,432,5674,530,37024,962,9373富衛(wèi)15,400,034941,21516,341,24989.3%1,418,548547,6491,966,19710.7%16,818,5821,488,86416、18,307,4464滙豐516,32313,584,69314,101,01689.7%1,467,478143,0271,610,50510.3%1,983,80113,727,72015,711,5215中國014,489,59714,489,59796.7%0487,327487,3273.3%014,976,92414,976,9246中銀110,24210,259,98210,370,22499.9%012,51512,5150.1%110,24210,272,49710,382,7397保誠6,241,3553,544,7899,786,14498.7%28,738103,07917、131,8171.3%6,270,0933,647,8689,917,9618恒生3,030,1322,829,3055,859,43789.5%679,99010,436690,42610.5%3,710,1222,839,7416,549,8639永明4,372,131824,3565,196,48780.8%1,003,194230,1411,233,33519.2%5,375,3251,054,4976,429,82210太壽05,783,1065,783,10698.7%077,37777,3771.3%05,860,4835,860,48311安盛3,566,8071,484,3618、45,051,17189.1%161,803456,604618,40710.9%3,728,6101,940,9685,669,57812富通3,628,5391,647,3025,275,84198.4%23,26862,49685,7641.6%3,651,8071,709,7985,361,60513HK年金3,003,44303,003,443 100.0%0000.0%3,003,44303,003,44314萬通563,154822,8541,386,00892.5%13,34498,744112,0887.5%576,498921,5981,498,09615富邦01,098,19、0211,098,02183.4%0218,362218,36216.6%01,316,3821,316,382總額89,523,703 67,517,125 157,040,82894.4%6,723,319 2,666,757 9,390,0765.6%96,247,022 70,183,881 166,430,903來源：ia.org.hk89仲可以靠內(nèi)地訪客業(yè)務幾耐&幾多2021 澳門加入競爭開發(fā)亞洲其他地區(qū)客戶202210Swiss Re:Asia-Pacific 2015:Mortality Protection GapHSBC:The Future or Retirement 220、01311給你自己的信心,給客戶的認知 需要&想要來源：https:/ia.org.hk/tc/infocenter/files/Mortality_Protection_Gap_Report_chi.pdf香港本地市場中國及香港保險經(jīng)歷了什麼廣東保險成立英國開始管治香港首家上海華商保險1940-1945WW2保險全面停止外資保險進入國內(nèi)保險恢復所有保險收歸國有保監(jiān)會成立中國通過保險法英國終結管治香港國壽香港上市香港保監(jiān)開始運作疫情開始，經(jīng)濟影響巨大保險發(fā)展遇到極大挑戰(zhàn)，後疫情時代開始15643217疫情持續(xù)，經(jīng)濟下滑，年年區(qū)域起因經(jīng)濟與保險19871989全球香港股災，跌幅 52.50%黑色21、十月環(huán)球股災股災，跌幅達35.29%六四事件保險業(yè)務影響不大,房地產(chǎn)大跌失業(yè)率高升,招募增加1994全球東南亞股災，跌幅達45.31%美國大幅加息、中國經(jīng)濟宏觀調(diào)控、墨西哥金融危機1997東南亞香港股災，跌幅 61.09%。（亞洲金融風暴、紅籌股泡沫、地產(chǎn)業(yè)泡沫）泰銖、馬幣、韓元、盧布貶值索羅斯外匯衝擊港幣美股動盪加息、保險產(chǎn)品利率掛鉤保險產(chǎn)品成為避險工具-大賣招募增加ETF 2800 盈富基金成立20002001美國全球科技泡沐 FED 加息6次港股下滑 54.7%引發(fā)大量科技行業(yè)思考保險業(yè)招募持續(xù)增加2003中國全球沙士疫情影響短暫,出現(xiàn)健康保險公司健康產(chǎn)品大賣20072008美國全球美國22、經(jīng)濟危機 房貸泡沐雷曼兄弟、AIG倒閉 引發(fā)全球經(jīng)濟下滑效應港股下滑 66.6%保險公司投資出現(xiàn)問題中國推4萬億量化儲蓄險流行境外保險加入競爭2018 2019中國全球地產(chǎn)泡沫、債務中美貿(mào)易戰(zhàn) 外資撤離港股連跌5月起,6個月高科技保險公司出湧現(xiàn)保險公司開始思考專業(yè)發(fā)展線上尤其是【抖音】【微博】【新浪】直播方式銷售開始132020 疫情與香港處境問題 能躲得過嗎 服賣帶招管教一個人能做幾多Photo Sources:.hkPhoto Sources:.hk年輕美國人斯塔爾(史帶)（Cornelius Vander Starr）到上海英租界找機會.他發(fā)現(xiàn)很多進出口的貨物需要保險,於是在1919年，23、辦了個代理美國產(chǎn)險的代理公司美亞財險代理公司（American Asiatic Underwriter).雇用當?shù)貥I(yè)務員。市場旺盛.1921年成立了亞洲壽險公司 Alico），也用上海人銷售產(chǎn)品.1929年美國經(jīng)濟大蕭條,Starr 回美國收購保險公司,由代理變成保險公司老闆.1931年的四海保險就是收購的開始.來源：友邦背后的金融帝國：保險巨頭AIG大揭秘華人為主亞洲壽險行銷模型從此而起專注分工的選擇1792年開始一人 一事1921年開始一人 多事放眼四海,多國模型GA、IFA、專屬代理人專業(yè)代理制分工現(xiàn)代保險&代理人制度&分工制度的起源傳統(tǒng)混合代理制專業(yè)代理制、傳統(tǒng)分工“賣”、“招帶、管兼24、職銷售員、全職“招+帶、管、服”全分工IFA18傳統(tǒng)代理人專業(yè)代理制傳統(tǒng)的分工制IFA獨立專業(yè)代理亞洲特色混合制1796 年開始有代理制分工 vs 雜工14 Asian Companies Make Up Top 100 Insurtech Companies of 2022 RankingSource：https:/fintechnews.sg/65854/insurtech/14-asian-companies-make-up-top-100-insurtech-companies-of-2022-ranking/中國保險市場:改變代理人管道的四個優(yōu)先次序Source:chrome-ext25、ension:/efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/viewer.html?pdfurl=https%3A%2F%2F%2F%2Fmedia%2Fmckinsey%2Findustries%2Ffinancial%2520services%2Four%2520insights%2Flife%2520insurance%2520in%2520china%2520four%2520priorities%2520to%2520transform%2520the%2520agency%2520channel%2Flife-insurance-in-china-four-p26、riorities-to-transform-the-agency-channel.pdf%3FshouldIndex%3Dfalse&clen=3733454&chunk=true代理人經(jīng)理的責任轉(zhuǎn)移到【招】和【帶】經(jīng)分析的招募流程,可獲更好留存率Source:chrome-extension:/efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/viewer.html?pdfurl=https%3A%2F%2F%2F%2Fmedia%2Fmckinsey%2Findustries%2Ffinancial%2520services%2Four%2520insights%2Fli27、fe%2520insurance%2520in%2520china%2520four%2520priorities%2520to%2520transform%2520the%2520agency%2520channel%2Flife-insurance-in-china-four-priorities-to-transform-the-agency-channel.pdf%3FshouldIndex%3Dfalse&clen=3733454&chunk=true系統(tǒng)性發(fā)展道路,提供實在的指導和前途路徑公司應發(fā)展一站式以資料支援與分析的線上平臺Source:chrome-extension:/e28、faidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/viewer.html?pdfurl=https%3A%2F%2F%2F%2Fmedia%2Fmckinsey%2Findustries%2Ffinancial%2520services%2Four%2520insights%2Flife%2520insurance%2520in%2520china%2520four%2520priorities%2520to%2520transform%2520the%2520agency%2520channel%2Flife-insurance-in-china-four-priorities29、-to-transform-the-agency-channel.pdf%3FshouldIndex%3Dfalse&clen=3733454&chunk=true2425 分工不明 ：不會賣 去招 責任不清 ：不會帶 去賣 發(fā)展隨意 ：不會管 運氣 人力增長 ：去收購 犯本盤點每一個人的投入與產(chǎn)出鼓勵專職賣、專職招、專業(yè)帶招100 位專職的招 10 位專職帶定義帶的功能，1000 新人可期26 沉澱不夠：新人不過年 標準不清：賣、招、帶 標準模糊 重點不明：成交勉強，推薦不敢 技巧不行：培訓應付拒絕的技巧 工具不用：銷售、招募的工具沒用盤點 銷售員獲客的培訓&演練利用適合的工具，追蹤每一步概30、率提倡每天演練 提升化解拒絕能力 90 Day Survival Program 加強 生存能力 27 基本的賣：一次的教授，浪費時間 持續(xù)的練：靠失敗來充實 招的技術：沒有系統(tǒng)的師徒教授法 帶的標準：市場缺失的一塊渠蓋 管的藝術：天才的管理是聽回來的 培訓地圖：堆積如山的資料就是實力27盤點，做一次 TTT建立培訓地圖 增加信心培育主持演練技巧 產(chǎn)品策略：對應投保策略 拳頭產(chǎn)品：你的核武器是 e.g.C裕未來 產(chǎn)品設計：情報、設計、推廣、利誘 產(chǎn)品種類：越多越好還是幾個利器 兵工廠長：做不出利器的調(diào)去前綫一個拳頭產(chǎn)品 贏得10年工作一個厲害的產(chǎn)品 增加了一萬位代理人讀懂市場的需要 必須聽聽業(yè)31、務員的意見與分析情報29 AI 時代 投入多少 渠道的依賴：定位10年，渠道的比例 數(shù)據(jù)理解力：團隊、產(chǎn)品、服務的規(guī)律 營銷的工具：有綫上？具統(tǒng)計力嗎 方便的服務：靠人服務，還是科技 老客戶再購：老客戶的 Data Mining29295年內(nèi)綫上綫下的定位每一個產(chǎn)品、行爲的資料數(shù)據(jù)提供綫上售後服務，釋放銷售力量別浪費了老客戶的經(jīng)營，每年一次的 Data Mining30 辦公室的成本高漲 辦公室地點難滿足大部份人 培訓場地利用率低 人力資源的成本下不來3030多點共用空間、隨到隨用費用攤分，就如 GA 模式長期的小規(guī)模，隨時租用的大場地轉(zhuǎn)移管理責任與培訓成本One in Yuan LongOn32、e in ShatinOne in TSTOne in Sheung WanOne in AberdeenOne in Shau Kei WanOne in Lai Chi Kok32保險營銷系統(tǒng)#課題適合人群0Train the Trainers to Train（TTT）培訓人員1保險歷史：我們傳承了什麼=瞭解過去，知道現(xiàn)在，準備到未來所有2銷售:【賣】從【算命】開始:買夠了嗎？買對了嗎？營銷員3銷售:重新定位營銷員:保險管家：獲客、加保、轉(zhuǎn)介紹營銷員4增員:從【招】開始 快速建立 高速成長:流程化作業(yè)招募者5輔導:【帶】複雜工作簡單做:養(yǎng)成出色業(yè)務員招募者6輔導:90 天起步計劃,有計劃33、的活得更好招募者7管理:【管】建立顯著文化凝聚力，麥當勞一樣的標準化區(qū)域經(jīng)理8培訓：【教】你想學 建立標準化的培訓圖譜培訓員9産品：產(chǎn)品策略:需要與想要,配合適合的産品營銷、培訓10工具：整套銷售需要的 賣、招、帶、管、教、保單體檢，提升效率所有11演練:銷售：組織、運作和主持招募者12演練:招募/輔導：組織、運作和主持招募者13高端客戶:處理【需要】與【想要】-信託與保費融資的應用營銷、培訓APPtivityiLearniAPPiCOPTRAgent3123.13.23.3壽險業(yè)務需要的完整系統(tǒng)買過什麼一拍報告業(yè)務活動管理+預測業(yè)務經(jīng)營前、中、後業(yè)務學習演練+產(chǎn)品保障決口業(yè)務DIY招募APP標準+系統(tǒng)申燕保單檢視系統(tǒng)Photo Sources:.hk