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1、2016年1月4日南京項(xiàng)目營(yíng)銷工作匯報(bào)一、目錄一、基本信息二、市場(chǎng)概述四、現(xiàn)場(chǎng)管理五、拓客戰(zhàn)略三、兵力鋪排七、推廣策略六、渠道戰(zhàn)略一、基本信息一、基本信息:區(qū)位4區(qū)位：城南再向南，全新板塊，南京樓市處女地一、基本信息:區(qū)位區(qū)位分析優(yōu)勢(shì)生態(tài)資源豐富，居住環(huán)境好。周邊自然、景觀資源有：牛首山佛頂宮、世凹桃源、大塘金薰衣草莊園、愛(ài)情隧道等劣勢(shì)1、全新的板塊，我司到來(lái)前，此板塊從未有過(guò)開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐；2、南京樓市處女地，南京人對(duì)本地段認(rèn)知度極低；3、生活配套缺乏；4、政府目前大力支持江北新區(qū)，項(xiàng)目所在板塊政策利好缺乏。VS一、基本信息:總平圖 南京項(xiàng)目二期總占地627畝，其中首批規(guī)劃506畝，已建別墅572、畝（瀟湘苑、玫瑰苑未售別墅合計(jì)），后續(xù)規(guī)劃64畝?，F(xiàn)有語(yǔ)林苑、淺山苑、閱嶺苑、逸谷苑、玫瑰苑、瀟湘苑6個(gè)苑區(qū)。產(chǎn)品分類產(chǎn)品戶型套數(shù)建筑面積（） 貨值（萬(wàn)元）占比（套數(shù)）洋房YJ90T968 90090 11081130%YJ115T1224 141258 16667938%YJ140T848 119990 14628927%YJ245T144 3589346659 5%洋房小計(jì)3184 387231 470438 100%別墅雙拼92415 4267 9%聯(lián)排711944027633 81%類獨(dú)棟123437596010%別墅小計(jì)92 2529237860 100%合計(jì)3276 41252353、08298-一、基本信息:總體貨量概況項(xiàng)目貨量概覽一、基本信息:推售圖產(chǎn)品分類產(chǎn)品戶型套數(shù)建筑面積（） 貨值（萬(wàn)元）占比（套數(shù)）去化率洋房YJ90T528 490685983628.2%84.5%YJ115T736 851039927739.3%82.1%YJ140T30422484310424.8%97.4%YJ245T643984159677.7%96.9%洋房小計(jì)1632140403 193242100%86.3%開(kāi)盤貨量整體概覽開(kāi)盤當(dāng)天去化情況較理想，去化率近90% ，因大戶型暢銷，后期加推貨量。2已建已售罄 低層住宅（含車庫(kù)、瀟湘苑一期已售）總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值（億元）7974、20.519.41已建在售（低層住宅）總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值501.372.14首推貨量，計(jì)劃新開(kāi)工加推部分（8層洋房）總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值（億元）2724.876.19首推貨量，計(jì)劃新開(kāi)工（8層洋房） 總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值（億元）7048.349.86后續(xù)貨量，未動(dòng)工（6/8層洋房）總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值（億元）131215.1518.55首推貨量，計(jì)劃新開(kāi)工（8層洋房）總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值（億元）89610.3612.45 已建未推未售（低層住宅） 總套數(shù)總建筑面積(萬(wàn))總貨值（億元）421.161.65一、基本信息:項(xiàng)目土地開(kāi)發(fā)概況圖年度銷售目標(biāo)15億5、開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)金額21.17億一、基本信息 : 銷售情況截止2015年1月4日，項(xiàng)目已認(rèn)購(gòu)22.05億（含瀟湘苑簽約金額）單日成交面積單日成交套數(shù)一、基本信息 ： 銷售情況一、基本信息 ：價(jià)格及利潤(rùn)分析首推將所有優(yōu)惠放出后，在當(dāng)日取得良好的去化！借助市場(chǎng)的高熱度，我部在12月27日將部分優(yōu)惠收回，整體均價(jià)上漲600700元/！漲價(jià)的信息不僅激發(fā)了市場(chǎng)潛在客戶的投資購(gòu)買欲望，同時(shí)給首開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買的客戶注入了一針強(qiáng)心劑！開(kāi)盤當(dāng)日成交折后均價(jià)12042元/整體利潤(rùn)率16.57% YJ90T成交均價(jià)12184元/，利潤(rùn)率16.8% YJ115T成交均價(jià)11666元/，利潤(rùn)率15.01% YJ140T成交均價(jià)16、1970元/，利潤(rùn)率16.3% YJ245T成交均價(jià)12988元/，利潤(rùn)率19.6%整體價(jià)格及利潤(rùn)率分析一、基本信息 ：產(chǎn)品亮點(diǎn) 項(xiàng)目為集團(tuán)進(jìn)駐南京主城首個(gè)項(xiàng)目，為拉升產(chǎn)品品質(zhì)并最終提高產(chǎn)品溢價(jià)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期，做足以下三項(xiàng)工作，極大的提升了客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度：1、根據(jù)數(shù)萬(wàn)份客戶需求調(diào)查表做最優(yōu)戶型配比，從最終去化比來(lái)看，客戶需求與項(xiàng)目戶型配比極度吻合；2、戶型精打細(xì)磨，方正實(shí)用，多開(kāi)間朝南，115（含）以上電梯入戶3、品質(zhì)化做裝標(biāo)，采用地暖、新風(fēng)等8大系統(tǒng)，美的、施耐德、飛利浦等裝修品牌，細(xì)致入微。完美精工戶型凸顯實(shí)用優(yōu)勢(shì)一、基本信息 ：亮點(diǎn)戶型我司戶型與周邊競(jìng)品相比絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)1.私家電梯入戶7、，尊榮感提升2.入戶處配備儲(chǔ)物空間，空間使用率更高3.客廳超大開(kāi)間，且三開(kāi)間朝南4.南北通透，每處空間都保證空氣對(duì)流5.雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，干濕分離，私密性高6.戶型極其方正，贈(zèng)送面積較多南京與主力競(jìng)品項(xiàng)目裝標(biāo)對(duì)比明細(xì)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱南京南京富力尚悅居富力尚悅居位置位置分項(xiàng)品牌品牌入戶門入戶門鎖西勒奇密碼鎖刷卡電子門鎖，防盜門品牌天躍玄關(guān)、客廳玄關(guān)、客廳磚歐諾神富力定制地磚波打線歐諾神大理石收納空間歐派嵌入式玄關(guān)柜，品牌天躍 燈具、筒燈（明裝）雷士 LED一體式天花筒燈品牌未知（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）插座施耐德（主臥使用USB聯(lián)體插座）帶USB充電接口，品牌未知（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）臥室臥室木地板大自然黑胡桃木實(shí)木復(fù)8、合地板開(kāi)關(guān)施耐德（含一鍵斷電開(kāi)關(guān)）品牌未知（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）（觸摸壓力式）小夜燈朗美科（自動(dòng)感應(yīng)燈）品牌未知（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）門金迪富力定制 品牌未知衣柜-天躍（柜面為烤漆門板）緊急按鈕施耐德品牌未知智能家居（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）廚房廚房雙趟門金迪灶具、抽油煙機(jī)、消毒柜均為林內(nèi)品牌吸頂燈雷士品牌未知（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）天花板鋁扣板，國(guó)產(chǎn)品牌防水石膏板吊頂乳膠漆飾面墻磚歐諾神高級(jí)定制墻磚地磚歐諾神高級(jí)定制地磚地磚波打線歐諾神大理石直飲水系統(tǒng)飛利浦市政管道不銹鋼水槽科勒高儀水龍頭科勒高儀燃?xì)庠罾习辶謨?nèi)（或同檔次品牌）抽油煙機(jī)老板林內(nèi)（或同檔次品牌）消毒柜-林內(nèi)（或同檔次品牌）櫥柜歐派富力定制 品牌未知烤漆-鋼琴9、烤漆飾面，品牌未知（符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）窗戶窗戶飄窗銀白龍石材大理石一、基本信息 ：主力競(jìng)品對(duì)標(biāo) 針對(duì)市場(chǎng)精選配置，客戶認(rèn)可度高一、基本信息 ：產(chǎn)品亮點(diǎn)二、市場(chǎng)概述【房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述】1、南京2015年房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)供應(yīng)1015萬(wàn)方，成交1111萬(wàn)方，創(chuàng)5年來(lái)新高，各項(xiàng)政策利好刺激下，成交高位景氣；我司看準(zhǔn)15年南京樓市歲末良好時(shí)機(jī)，出手穩(wěn)準(zhǔn)狠；2、12月南京樓市純新盤扎堆上市，城北深業(yè)濱江半島、城南和昌灣景、江寧中航樾廣場(chǎng)、橋北新盤弘陽(yáng)愛(ài)上城、江寧的中航樾廣場(chǎng)、城南的金輪星立方等十多個(gè)純新盤搶開(kāi)12月份；我司在諸多純新盤中，沖出重圍，更是刷新南京樓市開(kāi)盤記錄；3、2015年下半年，江北被正式設(shè)為國(guó)家10、新區(qū)，政策極為利好，我司在與江北新區(qū)完全相反的區(qū)位方向上，力克江北優(yōu)勢(shì)，氣勢(shì)更為強(qiáng)勁。板塊項(xiàng)目成交均價(jià)（元/）推售（套）成交量（套）成交面積（）牛首山瑞安翠湖山（2015.11）13000毛坯疊加111316890板橋和昌灣景（2015.12）12500毛坯洋房2161219731富力尚悅居（2014.09）13500毛坯洋房15500精裝洋房425428（含往期余貨）43957宋都南郡（2013.11）13000毛坯洋房105966259419方山武夷名仕園（2015.09）11000毛坯洋房92284887842銀城一方山（2015.01）14500精裝洋房110380579073招商方山11、里（2014.12）14000精裝洋房401451（含往期余貨、尾盤）36986正方新城銀城藍(lán)溪郡（2015.01）11000精裝洋房2062100594003南京：以優(yōu)質(zhì)地塊、精準(zhǔn)定位、完美產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，獲得全勝奪得開(kāi)盤當(dāng)日推盤量第一（超過(guò)南京樓市多數(shù)樓盤的全年推貨量）、當(dāng)日認(rèn)購(gòu)量第一（超過(guò)競(jìng)品板橋板塊所有樓盤的全年成交量）。二、市場(chǎng)概述區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理行政27人區(qū)域內(nèi)302人+東北支援30人策劃部21人大兵團(tuán)作戰(zhàn)部署內(nèi)部380人渠道部鏈家、滿堂紅、茂晨、雷宇營(yíng)銷負(fù)責(zé)人經(jīng)理一組代理分銷經(jīng)理二組經(jīng)理三組經(jīng)理四組經(jīng)理五組經(jīng)理六組經(jīng)理七組經(jīng)理八組經(jīng)理九組經(jīng)理十組經(jīng)理十一組經(jīng)理十二組Q房、卡考-企業(yè)12、團(tuán)購(gòu)組10人拓客轟炸隊(duì)三、兵力鋪排電營(yíng)專攻組四、現(xiàn)場(chǎng)管理三大激勵(lì)獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性：1、“供人”：由排名靠后的組向排名靠前的組供人2、“進(jìn)園子”：設(shè)定保底目標(biāo)，完不成差額的組進(jìn)行罰款，罰款池內(nèi)所有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)給完成的組3、“大吃小”：以一個(gè)節(jié)點(diǎn)為考核周期，完成最差的組組長(zhǎng)撤職，整組解散，組內(nèi)淘汰30%的銷售員，其余被其他組吞并四、現(xiàn)場(chǎng)管理 CALL 南京38000戶老業(yè)主資源、前期拓展的明源30000組意向客戶號(hào)碼； 雇傭小蜜蜂海call號(hào)碼段，增加項(xiàng)目南京人心中的認(rèn)知度 小蜜蜂海call后，篩選出優(yōu)質(zhì)號(hào)碼，再由銷售員精準(zhǔn)call 外場(chǎng)專業(yè)call客系統(tǒng)和內(nèi)場(chǎng)兼職call客，且用軟件進(jìn)13、行錄音，便于抽查電話營(yíng)銷call客成果：日均call客20000-30000組call客轉(zhuǎn)成交率高達(dá)10%南京展點(diǎn)明細(xì)序號(hào)展點(diǎn)級(jí)別具體地點(diǎn)面積進(jìn)場(chǎng)時(shí)間備注1城市展廳東方商城展廳22010.1 2二級(jí)展點(diǎn)虹悅城1F159.153二級(jí)展點(diǎn)集慶門地鐵內(nèi)萬(wàn)達(dá)出口159.24二級(jí)展點(diǎn)水游城周末610.15三級(jí)展點(diǎn)永樂(lè)北路洪家園蘇果210.1機(jī)動(dòng)（周末）6三級(jí)展點(diǎn)秦虹南路社區(qū)店210.17三級(jí)展點(diǎn)春江新城蘇果210.18三級(jí)展點(diǎn)長(zhǎng)樂(lè)路社區(qū)店210.19三級(jí)展點(diǎn)小行社區(qū)店210.110三級(jí)展點(diǎn)梅山蘇果超市210.111三級(jí)展點(diǎn)托樂(lè)嘉蘇果210.112三級(jí)展點(diǎn)岔路口鑫泰蘇果210.113三級(jí)展點(diǎn)殷巷蘇果超市214、10.114四級(jí)展點(diǎn)免費(fèi)社區(qū)28.15本案 拓客展點(diǎn)：織網(wǎng)行動(dòng)五、拓客戰(zhàn)略第三重點(diǎn)區(qū)域第三重點(diǎn)區(qū)域第三重點(diǎn)區(qū)域次核心區(qū)域本案核心區(qū)域次核心區(qū)域第三重點(diǎn)區(qū)域次核心區(qū)域拓客作戰(zhàn)地圖：獵殺行動(dòng)根據(jù)意向客戶所在位置，劃分重點(diǎn)、次重點(diǎn)區(qū)域，精準(zhǔn)拓客五、拓客戰(zhàn)略五、拓客策略拓客轟炸隊(duì)，集中兵力，轟炸定制區(qū)域，地毯式搜羅客戶 拓客成果以點(diǎn)成線，以線成面，全面撒網(wǎng)，開(kāi)盤前組建轟炸隊(duì)，重點(diǎn)捕撈 拓客轉(zhuǎn)到訪共3000組客戶！11月前客戶分布圖開(kāi)盤前客戶分布圖五、拓客戰(zhàn)略 成立企業(yè)團(tuán)購(gòu)大客戶組，專攻周邊企業(yè)推介和團(tuán)購(gòu) 共計(jì)進(jìn)入180家企業(yè)，發(fā)展上千個(gè)企業(yè)員工編外，引入約200個(gè)看房團(tuán) 20人以上推介會(huì)共計(jì)300余場(chǎng)15、，兄弟項(xiàng)目配合推介會(huì)60多場(chǎng) 企業(yè)團(tuán)購(gòu)促成成交200套！區(qū)域內(nèi)供應(yīng)商大會(huì)，當(dāng)場(chǎng)派籌16組中興通訊企業(yè)推介，成功打入項(xiàng)目周邊大型企業(yè)內(nèi)部，成功認(rèn)籌60組華為企業(yè)推介，到場(chǎng)員工達(dá)200余人五、拓客戰(zhàn)略：企業(yè)團(tuán)購(gòu) 針對(duì)南京市場(chǎng)五盤38000戶業(yè)主進(jìn)行拓展和圈層營(yíng)銷，促進(jìn)老帶新 促成老業(yè)主自購(gòu)近200套！老業(yè)主牛首山一日游老業(yè)主圈層營(yíng)銷五、拓客戰(zhàn)略：老業(yè)主拓展六、渠道戰(zhàn)略 百團(tuán)大戰(zhàn)全城11家分銷、代理商 組建渠道部，專門對(duì)接分銷代理對(duì)待分銷一視同仁的銷售政策，全民營(yíng)銷 給予渠道部最大支持，承諾及時(shí)結(jié)傭分銷總認(rèn)購(gòu)近 4 億分銷代理門店物料全植入針對(duì)分銷人員定期開(kāi)展培訓(xùn)；針對(duì)分銷帶客成交，制作恭喜短信。六16、渠道戰(zhàn)略南京價(jià)值體系與推廣策略七、推廣策略十強(qiáng)房企，深耕六年；4萬(wàn)戶老業(yè)主是我們的基礎(chǔ)品牌板塊產(chǎn)品/客戶板塊：全新板塊，最具發(fā)展?jié)摿Π鍓K 占領(lǐng)價(jià)值高地產(chǎn)品：8層精裝地暖電梯洋房，90-245優(yōu)質(zhì)戶型客戶：都市白領(lǐng)，有家庭有孩子，有態(tài)度，有眼光，追求美好生活價(jià) 值 體 系南京| 價(jià)值演繹七、推廣策略：價(jià)值體系南京| 價(jià)值體系十宗最十 宗 最品牌文化距離生活交通教育板塊園林產(chǎn)品物業(yè)七、推廣策略：價(jià)值體系南京不同階段推廣策略七、推廣策略哪座深耕南京市場(chǎng)6年，鳳凰城？歐洲城？城市花園？同一個(gè)品牌 不同的項(xiàng)目客戶疑問(wèn) 一 網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告全城覆蓋城南1號(hào)作品南京城中，林間建筑主城，我來(lái)了！三階段推廣語(yǔ)，17、成功消除客戶對(duì)于南碧與兄弟項(xiàng)目之間的混淆，清晰定位為集團(tuán)進(jìn)駐南京主城的首個(gè)項(xiàng)目，拉升品牌認(rèn)知度。具體動(dòng)作產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：五星點(diǎn)亮人居夢(mèng)想2000人到訪，閃耀全城，一舉打響南京 ；媒體轉(zhuǎn)發(fā)百余次，微信及視頻點(diǎn)擊量上萬(wàn)！發(fā)布會(huì)前一周案場(chǎng)到訪1000余人，發(fā)布會(huì)后一周案場(chǎng)到訪量上升到2800人次！具體動(dòng)作全新的板塊 牛首新城南京在哪里客戶疑問(wèn) 二 線上炒作：“世界的佛頂宮，南京的”，借勢(shì)佛頂宮； 首創(chuàng)“牛首新城板塊“概念，每天40-60篇線上新聞轟炸，強(qiáng)化板塊概念； 線下落地：1、組織南京市場(chǎng)周邊五盤老業(yè)主牛首山一日游，通過(guò)已經(jīng)知道的人口碑傳播南京2、佛教文化藝術(shù)節(jié)、媒體采風(fēng)等，強(qiáng)化客戶板塊發(fā)展信心；318、通過(guò)案場(chǎng)大規(guī)模落地活動(dòng)，增大現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量，提升口口傳播效應(yīng)。解決措施：崛起的牛首新城客戶疑問(wèn) 三價(jià)格到底是多少解決措施：拔高客戶心理預(yù)期2、挖掘板塊潛力內(nèi)容：三山板塊、兩江板塊對(duì)比；地王炒作；房?jī)r(jià)走勢(shì)炒作渠道渠道：權(quán)威報(bào)紙大版面解析、每日40-60篇網(wǎng)絡(luò)軟文轟炸、新媒體組合出擊1、強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)容：【地暖精裝 8層電梯洋房】渠道：線上、線下全面輸出產(chǎn)品信息，有針對(duì)性釋放產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（天氣較冷時(shí)，集中輸出地暖），通過(guò)報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、新媒體等線上媒體，以及過(guò)街天橋、戶外牌、地鐵車廂、地鐵站等線下媒體，立體式投放，全城覆蓋！不說(shuō)多少錢，只說(shuō)產(chǎn)品好、板塊贊，拉升客戶心理預(yù)期，拉高產(chǎn)品溢價(jià)解決措施：19、拔高客戶心理預(yù)期客戶疑問(wèn) 四小區(qū)自身有何配套解決措施：增強(qiáng)客戶對(duì)社區(qū)配套的信心1、線上強(qiáng)力炒作各個(gè)配套，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、視頻、電臺(tái)、報(bào)廣多渠道輸出；2、“媽媽、我要去南京上名?！薄袄卒h帽+地暖”事件營(yíng)銷炒作；3、線下落地活動(dòng)：學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)配套簽約儀式；在開(kāi)盤前，把所有配套簽約儀式全部完成，給業(yè)主吃了定心丸！客戶疑問(wèn) 五距離有點(diǎn)遠(yuǎn)天冷有時(shí)間再來(lái)解決措施：持續(xù)大規(guī)模導(dǎo)客1、線上：多渠道轟炸（電臺(tái)、電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、自媒體等），多渠道聯(lián)動(dòng)釋放活動(dòng)及銷售信息2、線下：非節(jié)假日：針對(duì)主力客群定制圈層活動(dòng)，周一至周五每天保證300人到訪量節(jié)假日：示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)、萬(wàn)人火鍋宴、南京的第一場(chǎng)雪等大型主題活動(dòng)；其中示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)共11000人到訪，其余周末主題活動(dòng)均能保證2000+人次打通渠道 六怎么有效利用多種渠道解決措施：有效利用多種渠道1、分銷代理：引入多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴，給予政策激勵(lì)與銷售支持，一切為了業(yè)績(jī)2、打通4萬(wàn)戶老業(yè)主：老業(yè)主帶新客戶優(yōu)惠政策；并舉辦多場(chǎng)業(yè)主答謝活動(dòng)，而且給予自購(gòu)優(yōu)惠，客戶疑問(wèn) 七年底多家開(kāi)發(fā)商促銷你們房?jī)r(jià)到底有多少解決措施：再次拔高心理預(yù)期 增加客戶粘性 線上炒作：未開(kāi)先火，人氣旺盛 線下落地：紫峰大廈客戶答謝宴 氛圍擠壓：開(kāi)盤前，案場(chǎng)、戶外等包裝畫(huà)面強(qiáng)力開(kāi)盤后漲價(jià)1000元輸出對(duì)手的“認(rèn)可”，是“拔高預(yù)期”這項(xiàng)工作的勛章“必貴園必貴園”五、推廣策略：開(kāi)盤準(zhǔn)備期