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1、如何進行沙盤講解和客戶帶看本課件適用于各項目案場銷售員銷售流程和銷售技能培訓本課件核心內(nèi)容為區(qū)域沙盤、項目沙盤、戶型沙盤講解要領(lǐng)及注意事項，以及示范區(qū)、樣板房帶看的動作要領(lǐng)及注意事項課件內(nèi)容結(jié)構(gòu)沙盤講解INTRODUCTION區(qū)域沙盤需知、流程、要領(lǐng)、說辭項目沙盤需知、流程、要領(lǐng)、說辭戶型沙盤需知、流程、要領(lǐng)、說辭客戶帶看INTRODUCTION示范區(qū)帶看需知、流程、要領(lǐng)、說辭樣板房帶看需知、流程、要領(lǐng)、說辭銷售流程定義銷售流程分解狹義：從接待客戶開始至送走客戶為止廣義：包括狹義的銷售流程、帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等沙盤講解板房帶看首先要明確5大原則有樣板房的一定要先看樣板房要避免怕麻煩的2、心理，不要在沒看樣板房之前就洽談房型、價格等問題。如有多套樣板房 ，在客戶不反對的情況下盡可能多看幾套，然后再坐下來洽談。先要自己愛上項目，才能讓客戶愛上項目銷售員只有自己愛上了項目，才能找到真正能打動人心的優(yōu)點，用真誠去感染客戶。記住：客戶購買的決定因素里，30%-50%就是對銷售員個體的信任。所有的來訪客戶，都是意向客戶這些客戶（包括市調(diào)客戶）都是被項目某個或某些特質(zhì)打動而來，不能憑主觀判斷分類，動作變形，從而浪費客戶資源。走完接待流程之后，需要做一份詳細的客戶檔案記錄下來訪客戶成員組成、客戶關(guān)注點以及疑惑點、銷售員對某些特定問題的承諾及推薦、曾經(jīng)給客戶的資料等，便于后續(xù)翻查。如果客戶重復3、來訪，記得上一次的細節(jié)也可以讓客戶覺得你對他很重視。接待過程不是呆板的背說辭要懂得停頓，跟客戶及時溝通，適時了解客戶的購房用途、戶型需求、看過其他什么項目、購房歷史、目前的居住生活條件、家庭資金狀況等問題，便于及時把說辭調(diào)整得更有針對性。沙盤講解按部就班，認為講解沙盤就是把項目的產(chǎn)品、賣點、區(qū)位價值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，缺乏講解的靈氣很少考慮客戶愛聽什么？想聽什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動性和影響力？ 沙盤講解存在的問題站在某一固定位置不動，持續(xù)講解，容易引起疲勞和反感模式化自我化不動式沙盤講解通過引導客戶、闡述說辭、針對性解說使客戶了解項目情況。怎么辦？沙盤講解區(qū)域沙盤講解項目沙盤講解戶型沙盤講解區(qū)域沙盤講解要領(lǐng)l 突出重點講解目的是告訴客戶項目的大環(huán)境以及生活便利度，因此著重介紹交通、生活機能、區(qū)域未來規(guī)劃（如果是成熟地段則把現(xiàn)狀一筆帶過即可）l 時間把控時間不要過長，幾分