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1、碧桂園拓客及圈層營銷分享碧桂園拓客模式產(chǎn)生背景市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇成交量下滑完全依賴推廣已無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！碧桂園式拓客，是“量與質(zhì)的統(tǒng)一”，通常大規(guī)模的產(chǎn)品推售，首先要保證相當規(guī)模的客戶數(shù)量，同時，為保證各類產(chǎn)品的均衡去化，還需注重客戶的質(zhì)量。挖掘圈層資源注重客戶質(zhì)量大力增加客戶數(shù)量開展風暴式拓客碧桂園式客戶拓展的兩大核心方面碧桂園拓客之道第一部分風暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)風暴式拓客網(wǎng)羅大量的市場客戶一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季滿城盡是碧桂園風暴式拓客全員營銷，將“人脈”變成銷售力；改“坐銷”為“行銷”白天2、拓客，夜間銷售；體驗營銷常態(tài)化，好案場自己會說話。風暴式拓客風暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)風暴式拓客（一）制定拓客策略（二）繪制客戶地圖（三）定點拓展（四）撒網(wǎng)式拓展（五）游擊式拓展（六）組織看房團（七）大客戶拜訪（八）電話營銷（九）業(yè)主挖潛（十）運用拓客工具（一）制定拓客策略（二）繪制客戶地圖客戶地圖鋪排戰(zhàn)略：“立足深圳”、“廣拓珠三角”（1）面向深圳市場，開展“雙百計劃”，即在深圳重點的目標社區(qū)開設100展點，在商圈開設100個展點。（2）面向珠三角，開展“百城千鎮(zhèn)計劃”，在100個城市和1000個鎮(zhèn)開展拓客。（二）繪制客戶地圖在深圳目標社區(qū)、目標商圈各開設100展點，進行收客的同時，以此為據(jù)點，向3、周邊進行派單、拜訪。（三）定點拓客1南海玫瑰園2梅林一村3御景華城4緹香名苑5安柏麗晶6高發(fā)城馳7麒麟花園8創(chuàng)世紀濱海城9海韻嘉園10方正大廈11曙光大廈12創(chuàng)維大廈（三）定點拓客（三）定點拓客依托香港展銷中心，進行香港客戶召集為配合十里銀灘開盤，碧桂園香港展銷中心進行了全新的內(nèi)部裝修工程，以全新東南亞裝修風格示人，再內(nèi)部增設了戶型示范單位、十里銀灘項目沙盤及系列的展板介紹。項目以此為香港拓客陣地，在開盤前拓展到多批香港客戶看房團到訪項目。合作類渠道類 投資考察團 移民留學機構(gòu)分銷類 中介門店 代理公司利用碧桂園IEC，進行全國客戶的召集為進一步提高集團重點項目的跨區(qū)域客戶召集能力、展示水平，4、集團自去年開始全國開設了多家高規(guī)格的“碧桂園IEC-國際展銷中心”，IEC主要圍繞合作類、渠道類、分銷類這三大資源區(qū)展開。而十里銀灘作為首批重點項目，在全國的各大展廳開展推介、分銷。（三）定點拓客 基金理財送購房首付 旅行社戰(zhàn)略合作類拓展各區(qū)域?qū)I(yè)市場，挖掘潛力客戶重點針對珠寶工業(yè)村、茶行酒行、建材專業(yè)市場、海鮮街高檔食肆等進行地毯式派單。（四）撒網(wǎng)式拓客針對客流量大的交通節(jié)點、景區(qū)進行拓展在深圳地鐵口、世界之窗旅游景點等處派兼職帶手舉牌、穿文化衫拓客，吸引更多客戶乘坐巴士到現(xiàn)場。（四）撒網(wǎng)式拓客商家展點植入與適合的商家進行聯(lián)盟，如高檔酒店、濱海商店或客流量較多的十字路口等，增加現(xiàn)場有效來訪兩5、百余臺客戶。（四）撒網(wǎng)式拓客分時段化整為零進行針對性拓客早上集中在地鐵出入口派單攔截人流，中午到各大食肆進行派單，下午深入各大專業(yè)市場及高端社區(qū)附近的學校門口，晚上再次進入各大流暢旺的食肆。（五）游擊式拓客機動派單增加和儲備相應的派單人員和物資，根據(jù)各區(qū)域人流情況和拓客需要，隨時增派兼職集中派單。（五）游擊式拓客在拓客期間，進行分組配合，小組明確分工，組織大量不同行業(yè)的看房團，精準地抓住每一臺潛在的客戶。如組織興業(yè)銀行VIP；新快報高管；神州電腦員工；順德碧桂園豪園業(yè)主；及香港業(yè)主；山西煤礦團（六）組織看房團項目在市區(qū)開通6條看樓專線，與外展點結(jié)合，帶動客戶到訪項目。（六）組織看房團安排顧問回6、訪關(guān)系VIP客、首期認籌已退籌客戶、首期撻定客戶、來訪客戶、400進線客戶，重視客戶資源，通過體驗券派發(fā)邀請，發(fā)動客戶。（八）電話營銷深挖舊業(yè)主資源，5+5優(yōu)惠措施成功案例：一位老銷的客戶，化妝品品牌老板一天拿下50個籌。通過舊業(yè)主回訪，結(jié)合派發(fā)酒店體驗券，輸出二期新品及5+5優(yōu)惠信息。緊抓客戶心理，從投資角度出發(fā)分析產(chǎn)品賣點。深入發(fā)掘身邊資源，此客戶為品牌老板，線下經(jīng)銷商均為高消費力人群。（九）業(yè)主資源挖潛1手舉牌4 贈送游玩體驗券6組織“激情夏日雪糕節(jié)”活動，客戶憑票領取雪糕，拉動人氣2促銷信息T恤3回饋舊業(yè)主，促動客戶現(xiàn)場認籌5 陪同游玩7油卡贈送9贈送酒店鉑金套票8通過兩日游的形式進行7、項目參觀介紹（十）運用拓客工具第二部分：圈層營銷的核心戰(zhàn)術(shù)圈層營銷拓客網(wǎng)羅精準的市場客戶“圈層”是對于特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區(qū)域內(nèi)本身具備很強的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個小圈子。這個小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性?！叭訝I銷”，就是針對這樣的小圈子，進行點對點的營銷，也可以叫做精準營銷。圈層營銷的含義劃圈子抓領袖搞活動樹品牌圈層交叉式經(jīng)營找渠道圈層營銷“3段6點”操作理論如何找到目標圈層和領8、袖如何傳遞價值如何經(jīng)營圈層劃圈子確定客戶所屬圈層規(guī)律深度解讀不同圈層客戶的特征屬性不同階段主力購買客戶的主流群體項目營銷的不同階段落實各階段主攻的主力目標圈層研究客戶購買規(guī)律（一）“劃圈子”分階段操作要點劃圈子依據(jù)客戶興趣劃分的圈子職場生意場音樂圈旅游愛好圈文學愛好圈電子競技圈1、產(chǎn)品對位明確項目的產(chǎn)品和客戶定位。每個項目每個階段開發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類產(chǎn)品所對應的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚產(chǎn)品和目標客戶。2、圈子細分要對圈層進行細分。將產(chǎn)品和客戶判斷準確之后，即要進行客戶圈層的細分?；蛟S聯(lián)系了溫州商會或9、者其他商會，在組織活動的時候發(fā)現(xiàn)他們對此并不感興趣。這是因為這么大一個商會，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見。所以在小眾里再細分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見，看見了也看不清，千萬別指望廣撒網(wǎng)捕大魚。（一）“劃圈子”操作要點尋找圈層荊門碧桂園：投客戶所好，打造“旗袍愛好圈”通過深挖業(yè)主資源，一位荊門茅臺酒總代理的業(yè)主，接觸的客戶群體及生活圈均為較有實力購房的客戶，且本人為攝影家協(xié)會會員，通過溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛好者協(xié)會至現(xiàn)場進行拍攝和交流，對其資源進行深度挖掘。優(yōu)秀案例舉例找渠道研究渠道針對各圈層細分渠道挖掘使用專屬渠道有10、效傳遞信息（二）“找渠道”分階段操作要點 大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、電臺、手機客戶端等一些大眾媒體渠道。專有渠道：每個圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過不同渠道進行交流、溝通，以換取信息。每一個客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對核心渠道來源進行營銷推廣，利用這些渠道進行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費，并擴大了影響力。（二）“找渠道”操作要點拓展圈層渠道六安碧桂園：拓展權(quán)威渠道和平臺，助推圈層效力借助“青少年才藝大賽”活動深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯(lián)合六安廣播電視臺、11、六安市共青團委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強勢炒作，銷售拓展配合。活動周期長達一個月，話題持續(xù)性強。優(yōu)秀案例舉例抓領袖洞悉“領袖”效應尋找圈層的核心人物利用核心人物強化信息傳遞（三）“抓領袖”分階段操作要點每一個圈層中總會有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠意義的重量級人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高，即“二八法則20%的人影響其他80%的人”，這些重量級人物的意見和建議，對其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強的號召力，一舉一動、一言一行往往具有領頭羊（意見領袖）的作用。如何利用領袖效應 邀請圈內(nèi)核心人物參觀項目，令他們對項目產(chǎn)生認知度 邀請核心人物參與針對項目開展的一些活12、動 邀請核心人物免費體驗，進行體驗，并由媒體記者進行跟蹤報道，事后請其發(fā)表對項目的評價（三）“抓領袖”操作要點領袖效應，二八法則領袖營銷凰城：業(yè)主的私宴撬動多套成交項目為武漢市供電局某科長及其同事舉辦私宴，此次活動在酒店后方親水平臺平臺舉辦，主要活動內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗。與潛在客戶進行溝通，并在后期達成成交，活動的效果顯著，影響力大。優(yōu)秀案例舉例搞活動圈層特征活動舉辦專屬活動專屬活動配合項目特征聚集人氣增強認識（四）“搞活動”分階段操作要點（四）“搞活動”方法舉例1、利用自身配套及采購資源舉辦活動戶外燒烤活動、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動2、將圈層活動嫁接到合13、作商家活動中在其它商家、機構(gòu)活動中穿插銷售環(huán)節(jié)，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯演等。3、與其它商家聯(lián)辦活動通過聯(lián)合一些單位和商會、協(xié)會定制品鑒活動、聯(lián)誼活動、年會、自助燒烤和啤酒電影晚會、養(yǎng)生講座、新車試駕會等活動，實現(xiàn)精準拓客圈層活動荊門碧桂園：安貞醫(yī)療集團企業(yè)聯(lián)歡晚會安貞醫(yī)療集團是荊門最大的私立醫(yī)療機構(gòu)。旗下安貞醫(yī)院、仁愛醫(yī)院、慈濟醫(yī)院都是荊門比較有規(guī)模的私立醫(yī)院，還包括3家社區(qū)衛(wèi)生服務站。在得知該集團要舉辦聯(lián)歡晚會后，荊門項目派出拓展經(jīng)理和策劃團隊多次上門拜訪，最后成功為該集團舉辦晚會。優(yōu)秀案例舉例樹品牌研究帶有圈層特征的專有載體尋找好載體載體與產(chǎn)品互動嫁接聯(lián)想圈層客戶的認同深度、良好感性14、精神（五）“樹品牌”分階段操作要點碧桂園“樹品牌”的活動，并非盲從的進行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“親民、溫情”的特色載體進行重新的品牌注入，從而形成自己的圈層操作特色。山湖城的“雞湯”十里銀灘的“大黃鴨”十里金灘的“水手、情書”凰城“螢火蟲”“大黃鴨”.（五）“樹品牌”操作舉例品牌活動品牌活動十里銀灘：解放白領，給”白領粽”松綁聘請著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領，給”白領粽”松綁，掃二維碼領取粽子，同時增加粉絲關(guān)注度。通過松綁白領壓力，松綁他們坐車上班時間，利用衛(wèi)星城概念，引出半小時生活圈。優(yōu)秀案例舉例品牌活動山湖城：“一碗雞湯的距離”萬份雞湯免費派送！5月2715、日山湖城開展“派送雞湯”活動，融合清遠特色（清遠雞）、愛心午餐、輕軌概念、品牌傳播等元素，制造萬人瘋搶的輿論炒作話題。Ps：“一碗湯的距離”，日本學者提出的家庭親和理論，希望子女與父母住的距離不要太遠，指子女從自己家中給老人住處送去一碗湯，湯送到老人手上還不會降溫變涼的親子距離。優(yōu)秀案例舉例提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動實現(xiàn)下一主力圈層的進入既有圈層的保養(yǎng)和維護未來主力圈層的開拓和擴大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群聯(lián)誼活動圈層交叉式經(jīng)營（六）“圈層交叉式經(jīng)營”分階段操作要點優(yōu)秀案例舉例圈層交叉經(jīng)營凰城：“高爾夫圈層”到“政界圈層”的交叉經(jīng)營碧桂園凰城某銷售員，通過與一群客戶進行“高爾夫圈層”聯(lián)誼時，認識到了其中一個公安局的領導，繼而通過和該領導良好的溝通交流、拓展，進入到了“地方政界圈層”，通過維系和發(fā)展與政界圈層的關(guān)系，成功拓展到多名有效成交客戶。圈層營銷“3段6點”操作理論回顧謝 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